Você deve estar se perguntando, “Como vou vender agora que está todo mundo em casa e consumindo apenas produtos e serviços essenciais?”
Primeiramente, cabe a nós, empreendedores e gestores, questionarmos a nossa linha de raciocínio.
Se olharmos este momento como apenas um problema, perderemos a oportunidade de ver as todas as possibilidades desse momento.
Já ouviu aquela história da pessoa que quer comprar um carro novo E começa a vê-lo em todos os lugares por onde vai? Pois então, o primeiro passo para dar a volta por cima é mudarmos a maneira de pensar. Então mudaremos o questionamento para “Como vou aproveitar este momento para vender mais ou diminuir os impactos da crise no meu negócio?”
Esse é nosso trato, beleza?
Porém, eu não disse que seria fácil...
A mentalidade é o mais difícil de mudar, mas o bom é que depende 100% de você. Você escolhe a energia que quer colocar no seu negócio.
Saindo dessa parte mais comportamental, elencamos 4 estratégias para você ultrapassar esse momento turbulento e ter resultados!
Aproveite esse tempo de baixa para colocar isso em prática, os frutos serão colhidos tanto a curto quanto a longo prazo.
1) INVISTA EM RELACIONAMENTO
Alguns segmentos estão bem aquecidos nesse momento de crise, como supermercados, petshops e farmácias. São segmentos que naturalmente
Porém, tantos outros negócios estão vendo o pior momento de faturamento, está sobrando tempo, porque não tem cliente. Essa é uma oportunidade para você investir em relacionamento com os seus clientes e futuros clientes.
Nós aqui da ALMA estamos oferecendo mentorias gratuitas para aqueles que buscam melhorar seus negócios mesmo nesse momento de crise.
O que isso significa? Significa que estamos buscando manter um relacionamento com atuais e futuros clientes, garantindo assim que nosso nome permaneça no mercado e, quando esse momento passar, já tenhamos uma porta aberta para continuarmos o nosso contato com essas empresas.
Mas como fazer isso?
Não é necessário ser um idealista, mas pense qual o objetivo do seu negócio, entenda no que ela realmente ajuda a sociedade e, mais do que isso, no que ela pode ajudar agora e busque gerar conteúdo e ofertas especiais para o seu público alvo.
2) GERE UMA DEMANDA REPRESADA
Seguindo a primeira estratégia, esse não é o momento de você “forçar a venda”, mas sim gerar uma demanda represada, ou seja, que assim que a crise passar muitas pessoas tenham interesse no seu produto.
Desta maneira haverá uma oportunidade de ter mais gente procurando o seu serviço do que normalmente haveria.
Pense nesse exemplo hipotético: uma crise no abastecimento do café e o preço do produto aumente consideravelmente, as pessoas irão diminuir ou parar o seu consumo. Caso continue um relacionamento com esses clientes, fazendo propaganda e ações que mantenham o produto como item essencial, assim que haja uma diminuição do preço do produto haverá um aumento considerável no seu consumo.
3) TENHA UM PRODUTO/SERVIÇO DIGITAL
Pense no seu produto ou serviço, é possível oferecer algo similar no meio digital? É muito provável que sim, você só precisa ser criativo e repensar o seu modelo de negócio.
Por exemplo, uma academia, pode oferecer aulas online para que seus clientes façam exercícios em casa. Além disso, pode oferecer um desconto para que durante os próximos meses tenham acesso a essa plataforma de treinamentos virtuais até que o serviço físico se restabeleça novamente.
Tem uma enquete fictícia rolando no Instagram. Ela tem um tom de sátira, mas é 100% verdade. Quem não pensou na digitalização do seu negócio com antecedência, está correndo atrás agora para fazer isso.
4) ANTECIPE SUAS VENDAS
Outra alternativa para os negócios seguirem faturando é buscar a antecipação de receitas. Essa antecipação das vendas pode ser uma das principais maneiras de manter o seu fluxo de caixa saudável e evitar que sua empresa quebre ou passe por grandes dificuldades financeiras.
A antecipação é pensar no que o seu serviço poderia vender antecipadamente por uma condição especial que garanta que seu cliente tenha interesse em adquirir.
Essa antecipação precisa ter uma vantagem clara para o consumidor, muitas vezes pensado em desconto ou brindes.
Não tem problema que a sua margem seja menor nesse tipo de ação, pois o objetivo realmente é injetar caixa na empresa para que a "engrenagem" siga rodando.
Importante: Você precisa ter certeza que terá condições de entregar esses serviços no futuro.
Como exemplo temos as agências de viagem que estão agora oferecendo passagens para o segundo semestre do ano com valores especiais. Temos empresas de serviços recorrentes (corte de cabelo e manicure, por exemplo), oferecendo o clássico pague 10 e leve 12.
Este é um momento difícil, mas certamente, um momento para inovar o modo que sua empresa vende e se relaciona com os seus clientes.
Muitas mudanças chegaram para ficar e cabe a nós nos adaptarmos ou perderemos mercado.
Vou tomar a liberdade de fazer uma adaptação na frase clássica de Charles Darwin:
Não são as empresas mais fortes que sobrevivem, são as que se adaptam mais rápido.
Escolha usar esse momento para avançar questões antigas, não deixe esse tempo só passar, tire proveito disso.
Conte com a gente nessa jornada, você não está sozinho!
Atualizado: 27 de mar. de 2020
Um canal de venda é o meio por onde uma empresa vende produtos e serviços, seja online ou offline.
Através dele, seu cliente passa a conhecer o negócio e atrai uma parcela de pessoas que ainda não são suas clientes. Então um canal de vendas estratégico consegue trazer um público novo, com potencial de venda.
Nesse momento conturbado onde os canais de venda presenciais são inexistentes, muitos negócios estão buscando alternativas para chegar até o seu cliente.
Idealmente, esse pensamento deveria ter acontecido antes, pois nenhuma empresa deve depender apenas de um canal (nunca deixe todos os ovos na mesma cesta).
Mas, como bom brasileiro deixamos a lição de casa para o último dia, não é mesmo?
Nesse texto vou te trazer 4 canais de venda além do presencial para você colocar em prática rapidamente.
Repense o jeito de chegar até o seu cliente.
O seu produto não é a sua empresa, ele é só uma parte da solução.
Os canais que você escolhe para levar o seu produto/serviço até o cliente também faz parte da experiência.
1) Delivery
Um bar ou restaurante que não trabalha com delivery, pode apostar nesse canal. Aqui não tem nada de muito diferente, mas se você ainda não colocou em prática, sim é inovação.
Pense você recebendo pãezinhos quentinhos na sua casa às 18:30 para o café da tarde?
Falar de delivery de comida é mais fácil de entender e mais comum, mas nada impede de outros segmentos usarem essa alternativa.
Lojas de roupas poderiam preparar sacolas com peças das novas coleções e entregar na casa de consumidores fiéis. Dessa forma, eles podem experimentar as roupas no conforto do lar e no horário que for mais conveniente. Os clientes devolvem as peças que não foram de seu agrado e realizam o pagamento das que desejam adquirir. A Reserva é uma das varejistas mais conhecidas por adotar essa prática.
Você tem parceiros que podem te ajudar nisso, no caso de comida pode contar com a plataforma do Ifood ou do Uber Eats. O Rappi também é bem versátil, entregando comida e qualquer outra coisa que você precise no conforto da sua casa.
Caso você queira mais velocidade para resolver essa questão, comece pelo WhatsApp mesmo. Avise seus clientes e mande seu cardápio/portfólio, ofereça descontos para pedidos maiores. Faça uma parceria com empresas de motoboys e pague por banda.
2) E-commerce
Todo mundo está falando do e-commerce, as empresas que não têm esse canal de vendas ativo estão correndo atrás para colocar isso em prática para ontem. Existem plataformas que facilitam esse processo, como a Loja Integrada e o Shopify, por exemplo. Se você não sabe muito bem por onde começar, olhe a sua curva ABC e selecione os produtos de curva A para adicionar em uma dessas plataformas.
Caso queira fazer um teste antes de investir tempo em uma plataforma como essas que citei, use o WhatsApp mesmo. Faça uma arte com os seus produtos de curva A mande para os seus clientes pelo WhatsApp, ofereça entrega gratuita para pedidos acima de X reais.
3) Redes Sociais
Os empresários que não usavam esse canal de vendas estão desesperados a começar a usar. Sabia que as pesquisas sobre "marketing digital" atingiram o seu pico histórico nas últimas semanas?
Muitos negócios varejistas correm para o shopping como a principal solução de vendas. Por que fazem isso? Elas escolhem o shopping por ser uma grande fonte de tráfego (pelo menos já foi um dia). Elas escolhem pagar um aluguel bem acima da média dos aluguéis das lojas de rua porque existe um tráfego na frente da sua loja.
Na internet o raciocínio é parecido, só que os "shoppings" são diferentes, mas você compra a passagem deles ali na frente da loja da mesma maneira. Pense que o Google é uma grande fonte de tráfego, Facebook e Instagram também. Quanto mais você paga, mais pessoas "passarão em frente" da sua loja.
4) Inside Sales
Faça os seus vendedores da loja física ocupar o seu tempo entrando em contato com a sua base de dados através de WhatsApp ou ligação. Entenda bem a sua solução no meio de todo esse cenário, saiba exatamente a função que ele cumpre. Não faça os seus vendedores agirem como se nada estivesse acontecendo, eles precisam ser empáticos com o cliente. Treine os seus vendedores em Inside Sales, pois o conhecimento deles de venda presencial não será suficiente nesse canal (caso você queira atingir bons resultados).
Você viu como esses canais de uma forma ou de outra dependem de contatos anteriores de seus clientes? Seja cadastro em uma base de dados da empresa ou simplesmente curtir o seu negócio nas redes sociais.
O problema é que a maioria das empresas de varejo tem uma resistência muito grande em cadastrar clientes.
Aquelas que não venceram essa resistência estão sofrendo ainda mais nesse momento, pois não tem como falar com seus clientes, só resta esperar.
Esses são canais de venda simples, a sua complexidade está em gerenciar todos eles ao mesmo tempo.
Volto a dizer: NÃO DEIXE TODOS OS OVOS NA MESMA CESTA. Não depende de apenas um canal. Não dependa só do shopping. Não dependa só da internet.
NÃO DEIXE DE PEGAR O CONTATO DO SEU CLIENTE.
Essa é a única forma de você aproveitar 100% o canal de entrada daquele consumidor.
Não sabe como implementar algum desses canais?
Estamos oferecendo mentorias gratuitas nesse período turbulento do comércio fechado.
Clica aqui e se inscreve.
Abraço!
Conta com a gente ;)
Atualizado: 8 de jun. de 2020
Esse é um termo que vem cada vez mais se difundindo nos negócios, sejam eles startups ou multinacionais. No último mês li o livro escrito pelo criado do termo, Sean Ellis, junto do Morgan Brown. Achei o livro excelente, sendo bastante objetivo sobre como implementar um processo de growth hacking e os principais motivos para fazer isso. Vou dividir com você as partes que mais me chamaram a atenção nessa leitura.
O que é Growth Hacking?
Esse termo surgiu da busca de negócios por ações (hacks) que impactassem diretamente no resultado da empresa, tendo o teste e análise de dados os principais guias desse processo. Foi assim que surgiu o método de experimentos multifuncionais e de alta velocidade para acelerar o crescimento no mercado, o qual logo batizaram de growth hacking.
Essas grandes sacadas são chamadas de “hack”. O termo simboliza como conseguimos hackear o jeito da empresa de gerar resultado. Empresas, atualmente muito conhecidas e bilionárias, descobriram hacks de muito sucesso.
O Dropbox já tinha presenciado o sucesso do Paypal ao implementar o hack de oferecer créditos em sua conta para usuários que indicavam novos usuários e ficou martelando como conseguiria fazer algo semelhante. O grande problema é que o Dropbox não tinha cacife para “comprar” novos usuários, então se questionou sobre o que poderiam oferecer aos indicantes e indicados sem sair do core value do negócio. Eles perceberam que a grande negócio do Dropbox era o espaço na nuvem, o qual já tinham investido em tecnologia e infraestrutura. Então decidiram fazer um hack muito parecido com o Paypal, só que substituíram os créditos em espaço adicional na nuvem (250 mb). O resultado? Em 2010 os usuários estavam mandando mais de 2,8 milhões de convites para seus amigos, passando a base de clientes de 100 mil para 4 milhões em apenas 14 meses.
Outro hack bastante conhecido é o do AirBnb. Ele definiu um problema para o seu brainstorming de ideias: baixo número de reservas. Dentre muitas opções levantadas, surgiu a de produzir fotos melhores para os locais divulgados ao invés das fotos caseiras tiradas pelos próprios anunciantes. O resultado dessa ação foi um aumento quase que instantâneo no número de reservas em três vezes!
Não é porque essas empresas conseguiram achar uma grande sacada que pararam de hackear o crescimento. Elas seguem nessa busca com times focados nesse processo. Ter uma grande sacada é importante, óbvio, mas o grosso do crescimento mesmo se deve a um acúmulo de pequenas vitórias.
Os principais componentes desse método:
Equipe multidisciplinar: ter um olhar amplo de todas as áreas do negócio. Por que falar com o marketing para pensar em ações de atração de clientes? Por que só os engenheiros focarem no desenvolvimento do produto? A cocriação faz mágica dentro desse método.
Pesquisa quali e análise quanti: dados, dados e mais dados. Se queremos agir depressa, precisamos ter muito claro as mudanças que um pequeno experimento conseguiu gerar.
Agir depressa: é a velocidade que vai garantir que hacks sejam descobertos para impactar na empresa. Ao testar ideias promissoras em ritmo acelerado e avalia-las com métricas objetivas, permite que se descubra muito mais depressa que ideias têm valor e quis não.
Aqui é importante reforçar que growth hacking não é só marketing, é desenvolvimento de produto também, ele analisa se o produto está oferecendo uma experiência indispensável para o cliente. E também analisa se aprendemos o jeito certo de levar essa experiência para o público certo (product/market fit).
O livro traz um ciclo para guiar o método do Growth Hacking:
ANÁLISE
Analisar dados para tentar identificar grupos com características distintas, começando por separar os usuários frequentes daqueles que nunca ou quase nunca compram.
O que se perguntar nessa análise sobre os melhores clientes:
Que funcionalidades ou recursos usam mais?
Com que frequência interagem com nosso produto/serviço?
O que compra?
Qual o valor médio dos seus pedidos?
Em que dias e horários compram?
Como foi sua entrada na empresa? Qual a origem desse cliente?
Qual o perfil demográfico?
Que outros produtos/serviços consomem?
Uma figura importante nessa fase do processo é o Analista de Dados (não necessariamente um cargo, pode ser apenas uma função de uma pessoa interna que tenha habilidades para isso). Ele faz o processamento dessas informações e reúne em um material para dividir com o restante da equipe de growth antes da reunião.
Saiba quais métricas realmente analisar. Fuja das “métricas de vaidade”. Para isso, você precisará entender qual ponto da experiência do cliente tem mais relação com o momento UAU dele. O Facebook descobriu que o grande diferencial de usuários que viravam heavy users da plataforma e aqueles que abandonavam logo de cara era o número de convites enviados aos amigos. Quando mais convites enviavam, mais chances de fidelizar na plataforma. A equipe do Facebook chegou na meta de 5 convites por pessoa, esse era o número buscado para tornar o usuário de grande potencial.
Será com base na análise desse material que a equipe terá seus primeiros insights e ideias de hack para discutir.
IDEAÇÃO
“Ideias são o combustível do crescimento, e é necessário todo um pipeline cheio delas para gerar um fluxo contínuo.”
Aqui a equipe tem os dados analisados e é hora de dar asas à imaginação e sugerir toda e qualquer ideia que vier à cabeça. Isso vai garantir que haja um bom volume de ideias para o seguimento do processo (é um funil, então quanto mais entra, mais tem chance de sair).
Para as ideias não ficarem soltas, sugere-se um modelo básico de descrição dela para que todos possam entende-la e priorizar na sequência do processo. Segue o modelo:
Nome da ideia
Descrição: quem, o quê, onde, quando, porquê e como são elementos interessantes de estarem nessa descrição
Hipótese: qual a causa e efeito pretendida ou até mesmo o avanço que a equipe espera obter com a ideia
Métricas: o que vamos monitorar para avaliar o resultado do teste
PRIORIZAÇÃO
A chuva de ideias feitas anteriormente deve ter a primeira avaliação de uma forma quantitativa. O autor do livro traz o índice ICE para avaliar cada ideia por cada envolvido no processo de growth:
Impacto: expectativa de efeito positivo da ideia
Confiança: até que ponto o votante acredita que a ideia vai produzir o impacto esperado
Facilidade (ease): tempo e dinheiro que a ideia vai demandar
A nota da ideia deve ser uma média das notas dos 3 critérios. Se para o seu negócio existem outros critérios importantes para decidir se uma ideia vai para frente ou não, é só mudar a matriz. O princípio central é analisarmos todas as ideias de uma forma objetiva para termos uma noção inicial daquelas que têm maior potencial aparente.
Toda ideia que não puder ser tirada do papel durante a semana corrente deve permanecer no pipeline de testes.
A tabela de pontuação ficará parecida com a imagem abaixo:
(Nós, da ALMA, já incluímos na mesma tabela a descrição do hack. Se você quiser deixar a descrição em um arquivo e a pontuação em outra, tudo bem)
A votação deve acontecer antes da reunião semanal, assim o tempo da equipe é mais produtivo e as notas são dadas com mais calma e menos interferência externa.
A decisão final sobre quais hacks devem ser implementados não deve ser feita apenas com a pontuação, ela apenas um guia (excelente, mas só um guia). A avaliação qualitativa da equipe de growth durante a reunião será decisivo para essa definição final.
TESTE
É a hora de colocar os hacks selecionados na fase anterior. É o momento da colaboração entre as áreas realmente entrar em cena.
Você deve ter uma ferramenta definida de como os testes serão avaliados e mensurados. Aqui qualquer informação coletada é importante.
É UM CICLO, não um processo. Processo tem início, meio e fim. Ciclo é contínuo.
Depois do primeiro giro, é momento de analisar novamente, agora mais focado nos aprendizados dos testes.
Aqui está uma sugestão de relatório de resultados trazido pelo livro:
Nome e descrição do teste
Tipo de teste
Recursos afetados
Métricas cruciais
Duração do teste
Hipóteses e resultados
Possíveis interferências
Conclusões
Esses relatórios não precisam ficar só nas mãos da equipe de growth. Seria bem interessante dividir com toda empresa, seja através do canal de comunicação interno (ex: Slack) ou em dashboard impressos pelas paredes da empresa.
COMO FAZER
Para evitar que o processo desvie do seu rumo, a equipe faz reuniões semanais de crescimento em intervalos regulares, geralmente semanal. O objetivo é ter firme o gerenciamento das atividades dos testes, analisar resultados e determinar que hacks experimentas em seguida.
Essa prática veio adaptada do método ágil de desenvolvimento, o SCRUM, o qual trabalha com sprints para organizar o trabalho a ser realizado e possui reuniões regularem de acompanhamento da evolução disso.
Resumindo, o livro é excelente. Faz tempo que leio livros técnicos sobre negócios e não é muito comum achar um tão didático e preocupado em dar o passo-a-passo como esse livro se propôs. Fiz um breve resumo do que achei mais relevante para começar o processo de growth hacking na sua empresa. De qualquer forma, a leitura do original será um excelente aprofundamento.
Ousarei ser mais resumida ainda, vou deixar uma lista com o que eu enxergo de passo-a-passo para sua empresa iniciar esse processo amanhã. Quaisquer dúvidas, chama nos comentários e vamos conversar.
Defina qual o seu problema (baixo número de clientes na loja, clientes não retornam, muitas devoluções, não temos clientes novos, etc)
Defina a equipe de crescimento (busque perfis diferentes, de áreas diferentes)
Defina um calendário de reuniões com a equipe (semanais ou quinzenais)
Estude os melhores e “piores clientes”, entenda os padrões
Peça para o analista fazer um compilado de dados (ou você faz)
Divida as informações com o restante da equipe
Faça uma reunião de ideação (muito post-it e pizza)
Descreva as ideias dentro do modelo trazido aqui
Use o índice ICE para priorizar
Defina as prioridades em reunião (não tire as outras ideias do pipeline!)
Faça os testes com muita atenção
Mensure, analise, modifique e tudo outra vez
Volte para o item 5
Então é isso pessoal. Finalizo esse texto com uma frase do livro que resume bastante em qual contexto devemos nos focar.
“Toda empresa, grande ou pequena, possui mitos que deveriam ser derrubados por testes fundamentados em dados.”
Espero que tenha gostado! 😊
Let’s grow!
ALYNE LOPES
Sócia & Consultora de Negócios