Atualizado: 8 de jun. de 2020
Quantas oportunidades os negócios perdem olhando apenas para o mercado convencional...
Se eu vendo comida, eu olho para outros lugares que vendem comida. Eu analiso o que estão fazendo, que tipo de clientes estão atendendo, vejo as principais falhas e penso como posso aproveitar isso para o meu negócio. Certo?
Mais ou menos.
É importante monitorarmos o nosso mercado tradicional, para não ficarmos alienados de mudanças importantes que estão acontecendo.
Porém, existem outras possibilidades. Muito mais ricas, na minha opinião.
Aqui é importante fazer uma pausa.
Se você quer só pensar em ter o negócio igual, com mudanças pequenas e está satisfeito com o mercado que atinge hoje, a continuação desse texto não é para você.
Agora, se você está vendo as grandes mudanças do mercado e quer preparar o seu negócio para receber elas e aproveitar as oportunidades que estão a todo tempo na nossa volta, por favor, siga essa leitura.
O que queremos trazer aqui é um dos pilares da INOVAÇÃO, devemos saber olhar o problema que o nosso produto/serviço resolve (product-market fit). Só a partir desse entendimento é que conseguimos dar um passo adiante em busca da inovação contínua do nosso negócio.
Voltamos as outras possibilidades de analisar o mercado.
Sabendo o problema resolvido, você deve pensar qual o propósito das pessoas que vem aqui? Qual o objetivo delas?
Voltamos ao restaurante: as pessoas vão lá para relaxar, tirar um tempo da rotina atribulada que possuem, do stress do trânsito e do trabalho. E, claro, comer uma boa comida, ser bem atendida e todos os outros pontos que são comuns.
Por que olhar só para restaurantes?
Temos que olhar para outros lugares que cumprem esse mesmo propósito, tendo forma e função diferentes.
Esqueça o seu segmento!
Vamos olhar para outros lugares que as pessoas vão “relaxar, tirar um tempo da rotina atribulada que possuem, do stress do trânsito e do trabalho”.
Ir no cinema
Assistir Netflix
Ler em casa
Passear no shopping
Jogar no celular
Ficar viajando no Instagram
Cozinhar
Fazer exercício
O que todas essas atividades têm comum?
Elas cumprem um propósito igual, cada um do seu jeito.
A sacada é analisar todos esses SETORES ALTERNATIVOS e captar os pontos principais que eles entregam e se perguntar: COMO POSSO INCORPORAR ISSO NO MEU NEGÓCIO?
Reserve um tempo e pense:
Quais são os setores alternativos do seu segmento?
Por que as pessoas fazem escolhas entre eles?
Quando você se concentrar nos atributos críticos que levam as pessoas a optarem um ou outro e eliminar todo o resto, é possível criar um oceano azul de um novo espaço no mercado.
Essa análise é uma das nossas principais ferramentas na ALMA Negócios para levar nossos clientes a conquistar novos mercados e atrair novos públicos.
PS: Leia o livro “A Estratégia do Oceano Azul”, você vai ter mais exemplos sobre essa estratégia de análise 😊
Ficou alguma dúvida? Chama nos comentários :D
ALYNE LOPES
Sócia & Consultora de Negócios
alyne@almanegocios.com.br
Atualizado: 8 de jun. de 2020
No nosso dia a dia, muitas vezes, temos a impressão de que a concorrência está tendo um melhor desempenho que o nosso. Isso pode ser verdade, naturalmente.
Mas, de que forma podemos ter uma validação desta percepção?
Se olharmos para dentro de algumas empresas específicas podemos descobrir processos ou métodos. Entretanto, essas informações são difíceis de serem obtidas e podem não ter o impacto planejado.
Então, como podemos analisar os concorrentes sem perder tanto tempo estudando cada um e ter uma boa visão do geral?
A Matriz de Posicionamento é uma metodologia que trabalha com a definição dos critérios de valor do mercado, sendo estes os que são vistos como influentes para estimular o processo de compra. Isto é, que fazem um consumidor escolher entre um ou outro negócio do mesmo segmento.
Para traçarmos os critérios de valor do mercado precisamos ter contato com o nosso público-alvo, entendendo o que estas pessoas enxergam como benefício e o que elas veem como prejudicial em uma compra.
A partir deste primeiro contato com o cliente, entendemos os principais critérios que o mercado deve usar para se moldar, podendo ter aspectos objetivos (como preço, prazo e facilidade de uso) e outros mais intangíveis (como geração de status social).
A partir desta primeira análise se pode fazer uma pesquisa com concorrentes de forma focada e mais abrangente, que traz uma imagem do mercado atual, mas sem necessariamente observar possíveis inovações.
Após mapear o funcionamento do mercado, temos a ferramenta da EREC, que é utilizada para avaliar 4 variáveis no desenvolvimento do novo posicionamento e modelo de negócio.
Esta ferramenta trata, basicamente, da Elevação, Redução, Eliminação e Criação de atributos em relação à curva original do mercado.
Para que possamos ter um olhar analítico sobre diferenciação e inovação de nossos negócios é essencial que tenhamos contato com não-clientes, que são aquelas pessoas que não vão consumir o seu produto/serviço – independentemente de como você ajustar estas variáveis convencionais do mercado – mas, que têm muito a nos ensinar sobre novas formas de gerar valor e descobrir modelos de negócios não-concorrentes.
Esse processo pode ser observado em algumas empresas conhecidas do mercado, como a EasyJet, que inovou no mercado de transporte aéreo executivo, vendendo horas de voo a um preço menor do que fretar ou manter um jato particular e trazendo um preço competitivo com voos comerciais – e com um tempo de espera, embarque e desembarque muito menor do que vivenciamos em aeroportos.
Se formos olhar para um mercado mais convencional, como o de supermercados, podemos observar modelos como mercados online, que não oferecem estrutura física. Este modelo de negócio se beneficiou da facilidade do e-commerce para reduzir investimento em estrutura física, custos com atendimento e manutenção desta estrutura, reduzindo somente ao necessário para estoque e entrega.
Desenvolver um posicionamento diferenciado pode parecer um desafio inalcançável, mas se utilizarmos as ferramentas corretas podemos transformar qualquer negócio em algo novo.
Até breve!
MARCELLO ARPINO
Sócio & Consultor de Negócios
marcello@almanegocios.com.br