Quantas vezes vocês montaram um planejamento minucioso de uma tarefa, apresentação, projeto, trabalho e, quando terminaram, viram que aquele planejamento não foi seguido e que os tempos e direções forma mudando ao longo do caminho?
Planejar e executar na teoria, são coisas muito simples de se fazer mas, na hora da mão na massa, da prática, não é bem assim que acontece, tanto que a busca por novas metodologias e processos é algo que parece não terminar.
De outro lado, temos também os gestores que acreditam que não precisam se preocupar com gestão, já que seu negócio está muito bem e dando lucro.
A verdade é que precisamos de um modelo sólido de gestão, que se adapte com facilidade e nos permite fortalecer a operação e ganhar robustez.
É aí que entram os OKRs, método que é usado no Google desde 1999 e que permitiu um crescimento da empresa de 40 pessoas, para mais de 60mil. E, hoje em dia, quem não gostaria de trabalhar no Google?
OKR significa Objectives and Key-Results.
Em tradução livre, objetivos e resultados-chave.
Essa sigla tem se convertido quase em um mantra em algumas empresas, mas é porque essa metodologia realmente funciona se aplicada da maneira correta.
Dividindo a sigla, começamos com objetivos. Esses objetivos, nada mais são do que uma visão clara do que a empresa deseja. O que ela quer alcançar.
Exemplos de objetivos claros seriam:
• Aumentar as vendas do produto X
• Ser líder do mercado no nosso segmento
• Ter equipes eficientes e maravilhosas
Legal, conseguimos montar objetivos que deixam claro o que estamos buscando. Mas, olhando de forma bem crítica, vemos que esses objetivos ainda estão um pouco genéricos, fica difícil de medir. Pois é justamente aí que entra a segunda parte da sigla, os resultados chave. Eles é que vão nos deixar responder a seguinte pergunta:
Como saber se tivemos sucesso na sua execução?
Essa resposta é essencial quando falamos de OKRs.
Objetivo claro e mensurável.
Vamos pegar os mesmos objetivos anteriores e ver como ficariam os seus respectivos resultados-chave.
Viu como cada objetivo tem várias metas que nos permitem mensurar de forma exata que ele foi alcançado?
Também é muito importante desafiar a empresa ou a tua área com essas metas. Objetivos muito fáceis de ser alcançados acabam não extraindo todo o potencial da equipe. Mas também tenham atenção para não criar objetivos complexos demais, isso pode desmotivar a equipe.
Agora 6 passos para você implementar esse método na sua empresa antes de segundo quarter terminar.
Passo #1 – Defina metas claras e específicas
Chega de falar sobre aquela visão, missão e valores genéricos e que estão ali só para bonito.
Queremos mudar o mundo pode até ser motivador no primeiro mês do colaborador na empresa, mas o que isso significa. Traduzam de forma muito clara o que a empresa ou o setor de vocês quer alcançar. Isso alinha a equipe com o objetivo principal e mantém ela motivada para seguir nesse caminho.
Passo #2 – Ouça a equipe
Por mais que objetivos “top-down”, definidos pela direção, pela gestão, sejam muito necessários, também é importante ouvir a equipe e deixar que eles participem do processo de construção dos OKRs.
Além de ser importante ter diferentes pontos de vista, a equipe se sente muito mais engajada quando participa do processo de construção.
Passo #3 – Não alongue demais
Objetivos para 5, 3 ou até mesmo 1 ano, não costumam ser os mais eficientes. Esses objetivos acabam ficando desgastados e não necessariamente conseguimos escalar tanto até alcança-los.
Então, foque em definir objetivos relativamente curtos, como semestrais ou trimestrais. Isso mantém a equipe engajada e buscando esses objetivos ativamente.
Passo #4 – Acompanhe esses objetivos de forma sistemática
Acompanhar o andamento desses indicadores e objetivos é extremamente necessário e precisa ser feito de forma constante.
A equipe precisa entender a relevância disso e saber que são esses números que devem reger as suas ações dentro da empresa. Avaliar semanalmente é um prazo bom e permite ajustar rapidamente algum desvio de rota.
Passo #5 – Mantenha seus OKRs no olhar de todos
Já que todo mundo compartilha os mesmos objetivos, nada melhor que apostar na transparência. Mantenha um quadro, um dashboard com os indicadores que refletem os OKRs, em um lugar que todos possam acompanhar.
Uma boa ideia é utilizar um software como o Power BI para construir dashboards que mostrem esses indicadores e deixa-los em uma TV no meio do escritório.
Passo #6 – Não confunda agenda cheia com dias produtivos
Podemos passar o dia ocupados mas não necessariamente caminhamos em direção ao objetivo. Por isso é tão importante mensurar e acompanhar as métricas e objetivos definidos.
Se o pessoal passa o dia ocupado e as métricas não estão evoluindo, algo está sendo feito de forma errada. Mensure e acompanhe esses dados para que veja a real evolução.
Agora está com vocês.
Sentem com a equipe, deem essa ideia para o gestor de vocês, mostrem como é importante ter um rumo claro.
Usem dados e mensurem as ações já que, como bem disse Peter Drucker:
O que não é medido, não pode ser gerenciado.
Se quiser implementar esse método na sua empresa, mas não tem tempo para fazer os passos necessários. Vamos marcar um café, com certeza poderemos te ajudar nisso.
Rodrigo Stefaniak
Especialista em Business Intelligence
Consultor na ALMA Negócios
Atualizado: 8 de jun. de 2020
Esse é um termo que vem cada vez mais se difundindo nos negócios, sejam eles startups ou multinacionais. No último mês li o livro escrito pelo criado do termo, Sean Ellis, junto do Morgan Brown. Achei o livro excelente, sendo bastante objetivo sobre como implementar um processo de growth hacking e os principais motivos para fazer isso. Vou dividir com você as partes que mais me chamaram a atenção nessa leitura.
O que é Growth Hacking?
Esse termo surgiu da busca de negócios por ações (hacks) que impactassem diretamente no resultado da empresa, tendo o teste e análise de dados os principais guias desse processo. Foi assim que surgiu o método de experimentos multifuncionais e de alta velocidade para acelerar o crescimento no mercado, o qual logo batizaram de growth hacking.
Essas grandes sacadas são chamadas de “hack”. O termo simboliza como conseguimos hackear o jeito da empresa de gerar resultado. Empresas, atualmente muito conhecidas e bilionárias, descobriram hacks de muito sucesso.
O Dropbox já tinha presenciado o sucesso do Paypal ao implementar o hack de oferecer créditos em sua conta para usuários que indicavam novos usuários e ficou martelando como conseguiria fazer algo semelhante. O grande problema é que o Dropbox não tinha cacife para “comprar” novos usuários, então se questionou sobre o que poderiam oferecer aos indicantes e indicados sem sair do core value do negócio. Eles perceberam que a grande negócio do Dropbox era o espaço na nuvem, o qual já tinham investido em tecnologia e infraestrutura. Então decidiram fazer um hack muito parecido com o Paypal, só que substituíram os créditos em espaço adicional na nuvem (250 mb). O resultado? Em 2010 os usuários estavam mandando mais de 2,8 milhões de convites para seus amigos, passando a base de clientes de 100 mil para 4 milhões em apenas 14 meses.
Outro hack bastante conhecido é o do AirBnb. Ele definiu um problema para o seu brainstorming de ideias: baixo número de reservas. Dentre muitas opções levantadas, surgiu a de produzir fotos melhores para os locais divulgados ao invés das fotos caseiras tiradas pelos próprios anunciantes. O resultado dessa ação foi um aumento quase que instantâneo no número de reservas em três vezes!
Não é porque essas empresas conseguiram achar uma grande sacada que pararam de hackear o crescimento. Elas seguem nessa busca com times focados nesse processo. Ter uma grande sacada é importante, óbvio, mas o grosso do crescimento mesmo se deve a um acúmulo de pequenas vitórias.
Os principais componentes desse método:
Equipe multidisciplinar: ter um olhar amplo de todas as áreas do negócio. Por que falar com o marketing para pensar em ações de atração de clientes? Por que só os engenheiros focarem no desenvolvimento do produto? A cocriação faz mágica dentro desse método.
Pesquisa quali e análise quanti: dados, dados e mais dados. Se queremos agir depressa, precisamos ter muito claro as mudanças que um pequeno experimento conseguiu gerar.
Agir depressa: é a velocidade que vai garantir que hacks sejam descobertos para impactar na empresa. Ao testar ideias promissoras em ritmo acelerado e avalia-las com métricas objetivas, permite que se descubra muito mais depressa que ideias têm valor e quis não.
Aqui é importante reforçar que growth hacking não é só marketing, é desenvolvimento de produto também, ele analisa se o produto está oferecendo uma experiência indispensável para o cliente. E também analisa se aprendemos o jeito certo de levar essa experiência para o público certo (product/market fit).
O livro traz um ciclo para guiar o método do Growth Hacking:
ANÁLISE
Analisar dados para tentar identificar grupos com características distintas, começando por separar os usuários frequentes daqueles que nunca ou quase nunca compram.
O que se perguntar nessa análise sobre os melhores clientes:
Que funcionalidades ou recursos usam mais?
Com que frequência interagem com nosso produto/serviço?
O que compra?
Qual o valor médio dos seus pedidos?
Em que dias e horários compram?
Como foi sua entrada na empresa? Qual a origem desse cliente?
Qual o perfil demográfico?
Que outros produtos/serviços consomem?
Uma figura importante nessa fase do processo é o Analista de Dados (não necessariamente um cargo, pode ser apenas uma função de uma pessoa interna que tenha habilidades para isso). Ele faz o processamento dessas informações e reúne em um material para dividir com o restante da equipe de growth antes da reunião.
Saiba quais métricas realmente analisar. Fuja das “métricas de vaidade”. Para isso, você precisará entender qual ponto da experiência do cliente tem mais relação com o momento UAU dele. O Facebook descobriu que o grande diferencial de usuários que viravam heavy users da plataforma e aqueles que abandonavam logo de cara era o número de convites enviados aos amigos. Quando mais convites enviavam, mais chances de fidelizar na plataforma. A equipe do Facebook chegou na meta de 5 convites por pessoa, esse era o número buscado para tornar o usuário de grande potencial.
Será com base na análise desse material que a equipe terá seus primeiros insights e ideias de hack para discutir.
IDEAÇÃO
“Ideias são o combustível do crescimento, e é necessário todo um pipeline cheio delas para gerar um fluxo contínuo.”
Aqui a equipe tem os dados analisados e é hora de dar asas à imaginação e sugerir toda e qualquer ideia que vier à cabeça. Isso vai garantir que haja um bom volume de ideias para o seguimento do processo (é um funil, então quanto mais entra, mais tem chance de sair).
Para as ideias não ficarem soltas, sugere-se um modelo básico de descrição dela para que todos possam entende-la e priorizar na sequência do processo. Segue o modelo:
Nome da ideia
Descrição: quem, o quê, onde, quando, porquê e como são elementos interessantes de estarem nessa descrição
Hipótese: qual a causa e efeito pretendida ou até mesmo o avanço que a equipe espera obter com a ideia
Métricas: o que vamos monitorar para avaliar o resultado do teste
PRIORIZAÇÃO
A chuva de ideias feitas anteriormente deve ter a primeira avaliação de uma forma quantitativa. O autor do livro traz o índice ICE para avaliar cada ideia por cada envolvido no processo de growth:
Impacto: expectativa de efeito positivo da ideia
Confiança: até que ponto o votante acredita que a ideia vai produzir o impacto esperado
Facilidade (ease): tempo e dinheiro que a ideia vai demandar
A nota da ideia deve ser uma média das notas dos 3 critérios. Se para o seu negócio existem outros critérios importantes para decidir se uma ideia vai para frente ou não, é só mudar a matriz. O princípio central é analisarmos todas as ideias de uma forma objetiva para termos uma noção inicial daquelas que têm maior potencial aparente.
Toda ideia que não puder ser tirada do papel durante a semana corrente deve permanecer no pipeline de testes.
A tabela de pontuação ficará parecida com a imagem abaixo:
(Nós, da ALMA, já incluímos na mesma tabela a descrição do hack. Se você quiser deixar a descrição em um arquivo e a pontuação em outra, tudo bem)
A votação deve acontecer antes da reunião semanal, assim o tempo da equipe é mais produtivo e as notas são dadas com mais calma e menos interferência externa.
A decisão final sobre quais hacks devem ser implementados não deve ser feita apenas com a pontuação, ela apenas um guia (excelente, mas só um guia). A avaliação qualitativa da equipe de growth durante a reunião será decisivo para essa definição final.
TESTE
É a hora de colocar os hacks selecionados na fase anterior. É o momento da colaboração entre as áreas realmente entrar em cena.
Você deve ter uma ferramenta definida de como os testes serão avaliados e mensurados. Aqui qualquer informação coletada é importante.
É UM CICLO, não um processo. Processo tem início, meio e fim. Ciclo é contínuo.
Depois do primeiro giro, é momento de analisar novamente, agora mais focado nos aprendizados dos testes.
Aqui está uma sugestão de relatório de resultados trazido pelo livro:
Nome e descrição do teste
Tipo de teste
Recursos afetados
Métricas cruciais
Duração do teste
Hipóteses e resultados
Possíveis interferências
Conclusões
Esses relatórios não precisam ficar só nas mãos da equipe de growth. Seria bem interessante dividir com toda empresa, seja através do canal de comunicação interno (ex: Slack) ou em dashboard impressos pelas paredes da empresa.
COMO FAZER
Para evitar que o processo desvie do seu rumo, a equipe faz reuniões semanais de crescimento em intervalos regulares, geralmente semanal. O objetivo é ter firme o gerenciamento das atividades dos testes, analisar resultados e determinar que hacks experimentas em seguida.
Essa prática veio adaptada do método ágil de desenvolvimento, o SCRUM, o qual trabalha com sprints para organizar o trabalho a ser realizado e possui reuniões regularem de acompanhamento da evolução disso.
Resumindo, o livro é excelente. Faz tempo que leio livros técnicos sobre negócios e não é muito comum achar um tão didático e preocupado em dar o passo-a-passo como esse livro se propôs. Fiz um breve resumo do que achei mais relevante para começar o processo de growth hacking na sua empresa. De qualquer forma, a leitura do original será um excelente aprofundamento.
Ousarei ser mais resumida ainda, vou deixar uma lista com o que eu enxergo de passo-a-passo para sua empresa iniciar esse processo amanhã. Quaisquer dúvidas, chama nos comentários e vamos conversar.
Defina qual o seu problema (baixo número de clientes na loja, clientes não retornam, muitas devoluções, não temos clientes novos, etc)
Defina a equipe de crescimento (busque perfis diferentes, de áreas diferentes)
Defina um calendário de reuniões com a equipe (semanais ou quinzenais)
Estude os melhores e “piores clientes”, entenda os padrões
Peça para o analista fazer um compilado de dados (ou você faz)
Divida as informações com o restante da equipe
Faça uma reunião de ideação (muito post-it e pizza)
Descreva as ideias dentro do modelo trazido aqui
Use o índice ICE para priorizar
Defina as prioridades em reunião (não tire as outras ideias do pipeline!)
Faça os testes com muita atenção
Mensure, analise, modifique e tudo outra vez
Volte para o item 5
Então é isso pessoal. Finalizo esse texto com uma frase do livro que resume bastante em qual contexto devemos nos focar.
“Toda empresa, grande ou pequena, possui mitos que deveriam ser derrubados por testes fundamentados em dados.”
Espero que tenha gostado! 😊
Let’s grow!
ALYNE LOPES
Sócia & Consultora de Negócios
Atualizado: 8 de jun. de 2020
Eu realmente me surpreendo quando entro em uma empresa e percebo a ausência de registros sobre o histórico do cliente.
Não tem nome, telefone, e-mail, últimas compras, às vezes não tem nada. E a gente pode até achar que isso é exclusividade de empresas pequenas, mas não é.
O grande motivo da surpresa é o motivo pelo qual não se tem essas informações:
"não serve para muita coisa" "não tenho tempo para isso" "é muito caro colocar um CRM" e por aí vai.
Na verdade, eu não sei o que é pior: não ter os dados ou tê-los e não fazer nada com eles.
Acredito que muitos empresários estão tão focados em entregar o prometido e fazer chegar mais clientes na sua porta, que esquecem de aproveitar quem já está dentro de casa.
Vamos pensar em um exemplo para entender como o registro de dados simples podem aumentar as suas vendas: você é dono/gestor de uma Pet Shop, ok?
Um dos seus principais produtos vendidos são as rações. Se você tivesse o telefone do seu cliente e o registro das últimas compras, veria um padrão de tempo que ele leva para comprar outra ração.
Você poderia se antecipar e surpreender o cliente.
Oi, senhor José, aqui é a Alyne da Amicão (inventei agora 😅), tudo bem? Eu estou ligando porque acredito que a ração da Nina deva estar quase no fim. Para sua comodidade, posso mandar entregar outro pacote aí, o que o senhor acha?
(E o cérebro do cliente entra em parafuso aqui, porque ele definitivamente não esperava isso).
Também chegaram alguns petiscos novos da marca XYZ, o meu cachorro amou. Se o senhor quiser, posso incluir no seu pedido também.
Pronto, a chance de ter o fechamento é muito grande, pois você está levando comodidade para o cliente e ainda está atendendo uma necessidade recorrente que você sabe que ele tem.
Mesmo que o cliente não queira fechar o pedido, pode ter certeza que você garantiu um espacinho muito especial no cérebro e no coração dele.
Essa historinha que contei foi só um exemplo do que os dados podem gerar para o seu negócio.
Abro um parênteses para mostrar a imagem abaixo, ela aborda - com uma explicação visual sensacional - o que os dados podem gerar para os clientes.
Ok, mas eu disse que isso não era exclusividade dos pequenos.
Os grandes também estão sujeitos a comer mosca por não saber como usar os seus dados.
Vamos para o nosso gigante aqui do Sul, a rede de supermercados Zaffari. Eu não sei exatamente o número de clientes que possuem o cartão Zaffari, mas aposto que é uma base gigante. Já pensou que todas as compras que você passa no cartão deles fica registrado no seu CPF? Eles sabem TUDO que você compra, quanto e quando. E, quer saber o que o comercial deles faz com isso? Pois é… Nada!
Nós poderíamos receber e-mails, SMS, Whatsapp, sinais de fumaça com as promoções dos produtos que nós compramos toda hora. Se o meu cliente compra carne e carvão toda sexta, porque não mandar uma promoção do pãozinho Santa Massa?
Enfim, são muitos exemplos. Não tem desculpa para não começar a repensar o seu registro de dados e o que você faz com eles. Isso pode ser feito em excel, não precisa (inicialmente) comprar sistemas ou projetar esquemas mirabolantes para fazer acontecer.
Faça um teste, comece a pegar os dados básicos do seu cliente.
Analise o seu negócio e o perfil de compra do seu cliente, perceba que tipo de vantagem consegue tirar com a inteligência em dados.
Isso são os registros sendo úteis e gerando valor para o seu negócio, não informações vazias armazenadas de contragosto pela sua equipe.
Pense agora, abra um excel e comece o quanto antes.
Até mais!
ALYNE LOPES
Sócia & Consultora de Negócios