Em tempos de crise econômica ou de baixa nas vendas, as primeiras coisas que alguns empresários costumam cortar são os investimentos, sejam aqueles direcionados para inovação, expansão da marca ou novas linhas de produtos.
Depois disso, ainda cortam as despesas do negócio, como o marketing, gestão de pessoas e, algumas vezes, até o orçamento da equipe de vendas.
Se pensarmos que estes são gastos e que dificultam o alcance do ponto de equilíbrio, ok, mas, na verdade, estes são investimentos que, se bem direcionados, geram aumento das vendas e da receita.
Este comportamento é observado na maioria das empresas e, em grande parte dos casos, é exatamente o que faz com que a recessão vivida se agrave, visto que a empresa passa a perder qualidade e ainda deixa de alcançar novos clientes potenciais. Faz também com que, após uma recuperação do mercado, seja muito mais difícil voltar a posição anteriormente possuída.
O segredo aqui é saber priorizar os investimentos a serem realizados. Mas, como realmente saberemos a forma correta de fazer isso?
A verdade é que nós, sozinhos, nunca saberemos a resposta certa. Quem realmente vai decidir o caminho de maior suce$$o é o próprio consumidor!
Se o cliente é quem vai consumir nossos produtos e serviços, ninguém melhor do que ele para delimitar as formas como devemos nos comportar para poder entregar o valor esperado por eles.
Para que possamos aproveitar o conhecimento gerado por estas pessoas, precisamos passar por algumas etapas, que tornarão claro o caminho a ser seguido. Este é o chamado Desenvolvimento de Clientes.
Este método parte de 4 ciclos de teste e validação, levando a um momento de revisão a cada rodada. Assim, é possível decidir seguir em frente ou pivotar, refazendo o teste com as devidas adequações. A sua lógica é semelhante a do PDCA.
Descoberta de Clientes
A primeira fase serve para que possamos descobrir quem é o perfil de cliente que realmente tem interesse no que queremos oferecer.
Isto pode parecer estranho, pois, a sua empresa muitas vezes está no mercado a anos e vende produtos a muito tempo. Mas, a verdade é que a maioria das pessoas vende sem saber quem compra, por isso é muito comum ouvirmos:
"Meu público é muito variado, então eu não tenho como definir"
Para tal se utiliza uma amostra menor de pessoas, mas, com um maior aprofundamento nos questionamentos e na análise.
Validação de Clientes
Após realizar testes que avaliem o perfil básico de consumidor que tem um problema ou necessidade a ser sanada por nós, o próximo passo é validar se este dado serve como um reflexo do mercado ou se representa somente um grupo de pessoas. Isso é feito a partir da Validação de Clientes, onde levamos esse olhar para uma amostra maior e de uma maneira um pouco mais objetiva.
Ao invés das clássicas Pesquisas Quantitativas, que ainda são úteis e podem complementar a análise, aqui entra um processo de teste e validação, envolvendo o cliente mais para perto do seu negócio e assim gerando feedbacks mais objetivos e diretos.
"Gostei", "Gostaria de tal funcionalidade", "Achei tal aspecto desnecessário", "Nunca usaria", "Precisa ter um", estes são os tipos de reações que buscamos nessa etapa.
Sendo assim, chegamos ao final da primeira etapa de pesquisa. Após concluir este ciclo, nós devemos partir para a execução dessa mudança.
Geração de Demanda
O primeiro passo, antes de investirmos capital em uma nova ideia ou na mudança de um modelo de negócio, é gerar demanda para este novo negócio, afinal, já sabemos que as pessoas querem algo semelhante ao queremos oferecer.
O mercado ainda não o conhece e não sabemos se existem outros negócios que nos tornam desnecessários, pois, podem atender aquela mesma necessidade de uma maneira ainda mais simples ou barata.
Para tal existem algumas estratégias a serem seguidas, que se baseiam em divulgar seu produto e mensurar a demanda atual. Faz-se isso até alcançar o buscado para viabilizar o lançamento oficial, como eventos fechados, landing pages, pré-venda, lotes promocionais e o desenvolvimento de testes que possam ser escalonados.
Modelagem do Negócio
No momento em que se tem a validação de todas as fases anteriores, então chegamos ao momento de transformar todo o conhecimento e demanda gerados em algo palpável e gerenciável: O Modelo de Gestão.
A partir da organização do funcionamento das diferentes áreas do negócio e da estrutura de oferta, produção e venda, é o momento da padronização, replicação e treinamento de equipe - como bem ensina a administração clássica.
O importante é nunca esquecer que esse processo deve ser revisado constantemente,
dando espaço para a inovação e reinvenção, pois, o mercado está sempre se renovando e quem não acompanha esse processo acaba ficando para a história.
Até breve!
MARCELLO ARPINO
Sócio & Consultor de Negócios