Atualizado: 27 de mar. de 2020
Um canal de venda é o meio por onde uma empresa vende produtos e serviços, seja online ou offline.
Através dele, seu cliente passa a conhecer o negócio e atrai uma parcela de pessoas que ainda não são suas clientes. Então um canal de vendas estratégico consegue trazer um público novo, com potencial de venda.
Nesse momento conturbado onde os canais de venda presenciais são inexistentes, muitos negócios estão buscando alternativas para chegar até o seu cliente.
Idealmente, esse pensamento deveria ter acontecido antes, pois nenhuma empresa deve depender apenas de um canal (nunca deixe todos os ovos na mesma cesta).
Mas, como bom brasileiro deixamos a lição de casa para o último dia, não é mesmo?
Nesse texto vou te trazer 4 canais de venda além do presencial para você colocar em prática rapidamente.
Repense o jeito de chegar até o seu cliente.
O seu produto não é a sua empresa, ele é só uma parte da solução.
Os canais que você escolhe para levar o seu produto/serviço até o cliente também faz parte da experiência.
1) Delivery
Um bar ou restaurante que não trabalha com delivery, pode apostar nesse canal. Aqui não tem nada de muito diferente, mas se você ainda não colocou em prática, sim é inovação.
Pense você recebendo pãezinhos quentinhos na sua casa às 18:30 para o café da tarde?
Falar de delivery de comida é mais fácil de entender e mais comum, mas nada impede de outros segmentos usarem essa alternativa.
Lojas de roupas poderiam preparar sacolas com peças das novas coleções e entregar na casa de consumidores fiéis. Dessa forma, eles podem experimentar as roupas no conforto do lar e no horário que for mais conveniente. Os clientes devolvem as peças que não foram de seu agrado e realizam o pagamento das que desejam adquirir. A Reserva é uma das varejistas mais conhecidas por adotar essa prática.
Você tem parceiros que podem te ajudar nisso, no caso de comida pode contar com a plataforma do Ifood ou do Uber Eats. O Rappi também é bem versátil, entregando comida e qualquer outra coisa que você precise no conforto da sua casa.
Caso você queira mais velocidade para resolver essa questão, comece pelo WhatsApp mesmo. Avise seus clientes e mande seu cardápio/portfólio, ofereça descontos para pedidos maiores. Faça uma parceria com empresas de motoboys e pague por banda.
2) E-commerce
Todo mundo está falando do e-commerce, as empresas que não têm esse canal de vendas ativo estão correndo atrás para colocar isso em prática para ontem. Existem plataformas que facilitam esse processo, como a Loja Integrada e o Shopify, por exemplo. Se você não sabe muito bem por onde começar, olhe a sua curva ABC e selecione os produtos de curva A para adicionar em uma dessas plataformas.
Caso queira fazer um teste antes de investir tempo em uma plataforma como essas que citei, use o WhatsApp mesmo. Faça uma arte com os seus produtos de curva A mande para os seus clientes pelo WhatsApp, ofereça entrega gratuita para pedidos acima de X reais.
3) Redes Sociais
Os empresários que não usavam esse canal de vendas estão desesperados a começar a usar. Sabia que as pesquisas sobre "marketing digital" atingiram o seu pico histórico nas últimas semanas?
Muitos negócios varejistas correm para o shopping como a principal solução de vendas. Por que fazem isso? Elas escolhem o shopping por ser uma grande fonte de tráfego (pelo menos já foi um dia). Elas escolhem pagar um aluguel bem acima da média dos aluguéis das lojas de rua porque existe um tráfego na frente da sua loja.
Na internet o raciocínio é parecido, só que os "shoppings" são diferentes, mas você compra a passagem deles ali na frente da loja da mesma maneira. Pense que o Google é uma grande fonte de tráfego, Facebook e Instagram também. Quanto mais você paga, mais pessoas "passarão em frente" da sua loja.
4) Inside Sales
Faça os seus vendedores da loja física ocupar o seu tempo entrando em contato com a sua base de dados através de WhatsApp ou ligação. Entenda bem a sua solução no meio de todo esse cenário, saiba exatamente a função que ele cumpre. Não faça os seus vendedores agirem como se nada estivesse acontecendo, eles precisam ser empáticos com o cliente. Treine os seus vendedores em Inside Sales, pois o conhecimento deles de venda presencial não será suficiente nesse canal (caso você queira atingir bons resultados).
Você viu como esses canais de uma forma ou de outra dependem de contatos anteriores de seus clientes? Seja cadastro em uma base de dados da empresa ou simplesmente curtir o seu negócio nas redes sociais.
O problema é que a maioria das empresas de varejo tem uma resistência muito grande em cadastrar clientes.
Aquelas que não venceram essa resistência estão sofrendo ainda mais nesse momento, pois não tem como falar com seus clientes, só resta esperar.
Esses são canais de venda simples, a sua complexidade está em gerenciar todos eles ao mesmo tempo.
Volto a dizer: NÃO DEIXE TODOS OS OVOS NA MESMA CESTA. Não depende de apenas um canal. Não dependa só do shopping. Não dependa só da internet.
NÃO DEIXE DE PEGAR O CONTATO DO SEU CLIENTE.
Essa é a única forma de você aproveitar 100% o canal de entrada daquele consumidor.
Não sabe como implementar algum desses canais?
Estamos oferecendo mentorias gratuitas nesse período turbulento do comércio fechado.
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Abraço!
Conta com a gente ;)
Atualizado: 8 de jun. de 2020
"Qual é a parte mais importante de uma venda?"
A resposta mais comum para essa questão é "O Fechamento do Negócio", certo?
De certa forma sim, pois se não fecharmos o negócio não há venda e o esforço empenhado é desperdiçado.
A maior questão é que diferentes vendas, têm diferentes necessidades e, enquanto vendas simples muitas vezes são ganhas na habilidade de fechamento do vendedor, vendas complexas não seguem este mesmo padrão.
"Mas afinal, o que é uma venda simples e uma venda complexa?", você pode estar se perguntando.
Uma venda simples é aquela que representa uma relação de consumo ou aquisição pontual e que muitas vezes não representa um custo tão expressivo frente ao orçamento do comprador. Um bom exemplo seria a compra de um relógio ponto cartográfico para a sua empresa ou de 500 cartões de visita (ou até mesmo de um jogo de panelas).
Por outro lado, uma venda complexa tem um impacto maior na vida do comprador, podendo ser social, profissional ou financeiro, e geralmente representa o início de uma relação entre fornecedor e comprador. Para exemplificar este tipo, podemos pensar em compras como de um software de gestão financeira para a sua empresa, que, além do investimento, parte de uma relação de confiança por ter dados financeiros seus e de clientes neste servidor.
Muitas vezes estas compras terão um impacto representativo no orçamento da pessoa jurídica ou física, fazendo com que uma compra errada possa gerar um grande prejuízo e até problemas maiores de relação com sua equipe ou família.
"Sendo assim, como podemos garantir que este perfil de cliente e compra seja atendido por nós e não pela concorrência?"
Cada vez mais nós vendemos soluções e não produtos, ao mesmo passo que passamos a chamar nossa equipe comercial de "consultores" e não de "vendedores". E isso não é por acaso.
Em um mercado onde existe uma abundância de recursos e soluções possíveis, além de diversas empresas oferecendo as mesmas coisas com preços diferentes, o processo de venda se torna mais complexo e o consumidor mais exigente.
Para que possamos ter vantagem sobre o restante do mercado precisamos oferecer a melhor solução para o cliente e saber mostrar para ele como aquilo atende a essas necessidades que ele possui e outras que ele nem sabe que tem.
Essa vantagem se dá a partir de um bom processo de investigação, que fundamenta uma venda consultiva e é a base do método SPIN de vendas, que é a sigla para os seguintes critérios:
Situação
Problema
Implicação
Necessidade/Retorno.
Estas 4 etapas servem para que possamos guiar nosso contato comercial de forma a entender a situação do lead de forma como não conseguiríamos com apenas pesquisa, esclarece os problemas e prioridades dele, demonstra a urgência de resolver estes problemas e determinar o interesse real em compra do cliente, além de dar a margem que precisamos para oferecer a nossa solução.
Se eu fosse dar uma grande dica sobre como aplicar este método seria:
"Foque em entender a fundo o seu cliente", pois a partir disto a relação de resolução do problema identificado fica mais simples, assim como a venda (além de facilitar o início da relação entre ambos).
A partir desta método fica mais claro porque a fase de Reciclagem do Ciclo de Vendas se torna cada vez mais importante nas áreas comerciais, pois as vendas deixam de ser transacionais e se tornam relacionais, levando a um melhor diagnóstico das necessidades específicas do cliente e de novas que venham a surgir.
Que tipo de venda você acredita que sua empresa faz? Simples ou complexas?
Qual o direcionamento comercial da sua equipe e o quão efetivo ela vem sendo?
Se pergunte sobre esses aspectos e se quiser conversar melhor sobre a implementação deste método, fique à vontade para me chamar.
Comente sobre as suas dúvidas e vamos ajudar a pensar na soluções certas para o seu negócio.
MARCELLO ARPINO
Sócio & Consultor de Negócios