O Canvas da Proposta de Valor é como uma ampliação do BMC (Business Model Canvas), ele se aprofunda em 2 blocos muito importantes desse framework: segmento de clientes e proposta de valor.
Mais do que um aprofundamento desses 2 blocos, ele tem o objetivo de conectar ambos. Afinal de contas, de que adianta ter uma proposta de valor que não é valiosa para ninguém? Ter um “fit” entre necessidade/desejo e a solução é essencial para o sucesso de qualquer iniciativa, e essa ferramenta é perfeita para construir essa conexão.
Quando colocamos o cliente no centro da equação coisas maravilhosas acontecem. O esforço não é para empurrar um serviço/produto para um mercado, e sim para desenhar uma solução específica para um problema.
(Fonte: UCJ Consultoria | Reprodução)
PERFIL DE CLIENTES
Para ter um entendimento profundo sobre o perfil de cliente que estamos estudando, o framework subdivide em 3 partes a análise.
(Fonte: UCJ Consultoria | Reprodução)
Tarefas do Cliente
Descrevem aquilo que os clientes estão tentando realizar na sua vida.
Podem ser tarefas que eles estão tentando realizar ou completar, problemas que estão tentando resolver ou necessidades que estão tentando satisfazer.
Existem tipos diferentes de tarefas que as pessoas fazem. Saber essas separações vai te ajudar a abrir a mente e ter um entendimento melhor do perfil de cliente analisado.
- Tarefas funcionais: Resolver um problema específico e tangível do dia-a-dia. Dizem respeito ao trabalho ou ao objetivo pessoal do cliente, uma busca por solução para um problema mais específico. Ex.: cortar a grama, consumir alimentos saudáveis e escrever um relatório.
- Tarefas sociais: Quando desejam ser ou parecer algo, tem a ver com a imagem do cliente em seu meio social/profissional. Ex.: parecer elegante e ser visto como competente.
- Tarefas emocionais: Quando buscam um sentimento próprio. Relacionadas à subjetividade do cliente, uma visão mais individual do mundo. Ex.: buscar tranquilidade e alcançar sentimento de segurança no trabalho.
- Tarefas de apoio: Tarefas ao comprar e/ou consumir um valor, isso é uma atividade secundária. Ex.: pesquisar preço de um restaurante, procurar local de descarte para um produto e esperar na fila.
Talvez sua cabeça esteja um pouco confusa com isso, afinal de contas o seu produto pode ser algo mais simples, como roupas infantis.
A grande questão aqui é que um entendimento amplo do seu público, e do que ele quer/precisa/deseja fazer, vai fazer você repensar o valor que é oferecido a ele. Se uma mãe tem como tarefa emocional buscar tranquilidade e aproximação com o seu parceiro, por que não facilitar a vida dela com isso? Será que não seria interessante oferecer uma rede de cuidadores de crianças de alta confiança? Talvez até descontos em SPAs ou motéis.
Percebe como isso não tem nada a ver com roupas infantis, mas conecta muito bem com a necessidade/desejo do público?
Agora que expliquei um pouco mais sobre a importância desse olhar amplo sobre o nosso cliente, vou seguir nas explicações das divisões do Perfil do Cliente.
Dores do Cliente
Queremos entender os medos, as preocupações e as dificuldades para dar check nas tarefas que falamos antes. Existem diferentes tipos de dores e vou trazer os tipos mais comuns.
- Problemas indesejados: Dores funcionais, sociais e emocionais (fazer, parecer e sentir, respectivamente). Ex.: fico com mal aparência fazendo isso, é chato ficar esperando na fila e correr na academia é um tédio.
- Obstáculos: Me impede de dar início em algo ou dificulta isso. Ex.: não tenho tempo e não tenho dinheiro.
- Riscos: Consequências negativas de fazer algo. Ex.: perder credibilidade e parecer amador
Ganhos do Cliente
Os ganhos representam os benefícios, os prazeres que o público almeja ao executar as suas tarefas. De forma geral, representam os resultados que os clientes querem alcançar.
- Necessários ou Exigidos: Sem ele o cumprimento da tarefa não seria possível ou não funcionaria. Ex.: tranquilidade ao ir a um SPA.
- Esperados: Relativamente básicos, mesmo a tarefa sendo concluída sem eles. Ex.: sofisticação de uma loja, rapidez no atendimento de um banco.
- Desejados: Além do que esperamos, queremos e sabemos ser algo minimamente possível de acontecer. Ex.: conexão e networking em eventos.
- Inesperados: Superar totalmente as expectativas, pegar as pessoas de surpresa. Ex.: atenção especial para suas preferências pessoais.
A diferença aqui pode parecer sutil e até difícil de perceber, mas pense na última experiência que você teve em um restaurante.
Digamos que você tenha ido comemorar 10 anos de casados, então alguns ganhos estão na sua mente.
- É exigido que o lugar tenha comida disponível, imagina que frustrante não ter nenhum item do cardápio disponível na sua noite especial?
- Você espera muito que o atendimento seja cordial, afinal de contas é uma noite especial. Você até conseguir jantar sem isso, mas não seria tão legal quanto poderia.
- Você deseja que os pratos não demorem tanto. A espera pode ser um pouco frustrante, talvez você tenha planos para após o jantar.
- Você não espera que o restaurante dê um atendimento especial pela sua comemoração, mas ter algumas pétalas de rosa na mesa e 2 taças de champagne como cortesia da casa para o casal com certeza vão surpreender você.
MAPA DE VALOR
Se de um lado estávamos focados no cliente, agora vamos pensar na solução oferecida para maximizar os prazeres que eles querem (ganhos) e eliminar ou reduzir as dores deles. Para pensar nessa solução de maneira ampla, o framework divide o Mapa de Valor também em 3 partes.
(Fonte: UCJ Consultoria | Reprodução)
Produtos/serviços
São as soluções tangíveis que entregamos para o cliente. Aqui é tão simples quanto citar o nome dos seus produtos e serviços que atendam àquelas necessidades dos clientes. Ex.: roupas femininas de ginástica, projetos de consultoria e cursos sobre inovação.
Analgésicos
Aqui você precisa citar particularidades dos seus produtos/serviços que atuam diretamente na redução ou eliminação das dores dos clientes. Se o seu cliente tem medo de falir, o seu serviço tem como dar alguma garantia financeira sobre o resultado?
Não hesite em olhar dor por dor do Perfil de Clientes para pensar funcionalidades e benefícios que seus P/S podem oferecer para sanar as dores. Vá dando check naquelas dores que possuem um analgésico já mapeado no seu Mapa de Valor.
Promotores de Ganhos
São as formas que os produtos ou serviços vão criar ou ampliar os ganhos buscados pelos clientes.
Faça o mesmo exercício de dar check fazendo uma revisão no Perfil de Clientes.
Você também pode nivelar tanto os Promotores de Ganhos quanto os Analgésicos em intensidade, indo desde pouco significativo até muito significativo para aquele ganho ou dor. Essa é uma parte mais subjetiva e um pouco mais avançada do uso do VPC (Canvas da Proposta de Valor), por isso recomendo você se aventurar nessa parte do método depois de alguns exercícios práticos.
Com os seus checks, você vai ter um canvas parecido com isso:
Aqueles que não tiverem o check merecem a sua atenção, será que não algo que você consiga fazer pelo seu cliente nesse sentido?
Lembre-se: quanto mais você ajudar o seu cliente a resolver os seus “BOs”, atingir os seus objetivos e ter prazer, mais importante você será para ele. No final das contas todos nós estamos ofertando facilidade e prazer de alguma forma, alguns mais, outros menos.
Depois de apresentado o método para você, quero dar um passo-a-passo de COMO APLICAR.
Conheça os seus clientes. Se você não os conhece, fará o seu Perfil de Cliente no achismo e o resultado certamente não será tão bom quanto poderia. Converse com os seus clientes. Selecione pessoas diferentes e converse por telefone com eles, faça pesquisas por formulários, investigue.
Separe um tempo para preencher a parte da direita do canvas (Perfil de Clientes), use post-its para facilitar a dinâmica. Chame pessoas de diferentes setores da empresa e/ou com diferentes expertises para dar diversidade e diferentes pontos de vista para o seu canvas.
Siga a dinâmica do ponto 2 e preencha o lado esquerdo do canvas (Mapa de Valor), também tenha pessoas diversas para fazer essa dinâmica render tanto quanto pode. Não precisa se limitar em dizer o que já faz, você pode ter cores diferentes de post-it para colocar o que já existe hoje e aquilo que são ideias.
Faça a revisão entre os lados e vá dando check. Aqueles que estiverem vazios, separe um tempo para revisar com calma e se questionar se não tem nada que possa ser feito com eles.
Mão na massa para tirar do papel aquilo que foi desenhado. Se você trouxe ideias diferentes de novas funcionalidades para o seu serviço, execute elas, faça isso se tornar parte do seu serviço de verdade. Se você visualizou um uso diferente para o serviço atual, melhore a sua comunicação com o cliente, fale o que ele quer e precisa ouvir. Você agora o conhece, então se conecte com ele de verdade.
Tão importante quanto dizer como fazer, é dizer o que não fazer. Por isso, gostaria de destacar alguns ALERTAS para que você não caia em algumas armadilhas na hora de colocar esse método em prática:
Misturar diversos segmentos de clientes. Cada grupo tem diferentes tipos de necessidades, então se você misturar eles, vai ficar uma salada de frutas e pode tornar a sua solução confusa. Pense separadamente nos seus públicos.
Focar apenas nas tarefas funcionais. Não deixe de olhar além das coisas de “fazer” do seu cliente. Todos nós somos seres sociais, logo nossas necessidades vão além do existir. Ser, parecer, sentir são tarefas sim e você precisa estar atento a elas. A Apple pode não ter o melhor celular em termos de software ou hardware, mas ela provoca um sentimento de pertencimento e status nas pessoas. Esses são alguns dos ingredientes mais importantes da receita de sucesso da Apple.
Listar tarefas, dores e ganhos já com a proposta de valor em mente. Por 1 minuto, tente esquecer o que você já tem, se não você vai acabar tendo uma visão míope do seu cliente. Mesmo que você venda roupas, não pense só nas tarefas de se vestir, pense na busca por autoestima, conforto, facilidade, etc. que o seu cliente busca na vida. Dê um zoom out no que você faz, não se limite.
Misturar tarefas e resultados. Uma coisa é o que estou tentando fazer, outra coisa é o que eu desejo obter ao concluir isso. Eu posso ter a tarefa de estudar continuamente, mas o ganho/resultado buscado são status, reconhecimento, ascensão profissional, etc. Cuide para separar bem esses pontos dentro do Perfil de Clientes.
Então é isso, você tem um guia para colocar esse método fantástico em prática. Pratique bastante, só assim vai se tornar natural para você. Quando mais o fizer, mais fáceis e profundas serão as suas análises.
Se você quiser se aprofundar nesse método, leia o livro Value Proposition Canvas, ele é repleto de exemplos e dinâmicas para você colocar esse método em prática.
Sucesso para você e o seu negócio!
Este material é fruto de uma parceria entre Carlotto & Barizon Advocacia e a ALMA Negócios, redigido pelo Advogado Arthur Barizon. Diversas alterações legislativas estão ocorrendo, e é necessário que o administrador esteja ciente das mudanças em suas tomadas de decisão. Confeccionamos este material para, de forma clara e objetiva, apresentar algumas das medidas adotadas pelo Governo.
Não utilizaremos terminologias próprias do direito, mas asseguramos a exatidão às fundamentações trazidas. Quando oportuno apresentaremos dicas para o administrador. O material é dividido em três grandes tópicos sucintos: prazos para recolhimento de tributos, oportunidades trabalhistas e cuidados à inadimplência contratual.
1) Novos prazos para recolhimento de tributos
O empresário, em contato com o seu contador, deverá se inteirar dos novos prazos para o recolhimento de seus tributos. Trata-se de uma postergação às cobranças. A obrigação com o fisco permanece, porém os novos prazos concedidos estabelecem um novo marco para o seu recolhimento. Atendo-se aos novos prazos o fisco não poderá autuar a sua organização, pois haverá suspensão de sua exigência.
a. Contribuição previdenciária
i. Fonte: Portaria nº 139 da União
ii. Contribuição previdenciária do empregador doméstico: É um tributo que incide à remuneração, sendo devido por empregador doméstico à alíquota de 12%. Com a nova prorrogação os meses de competência de março e de abril irão para o prazo de julho
setembro de 2020. A retenção do percentual devido pela empregada doméstica não sofreu alteração e deverá permanecer sendo recolhido. Este percentual varia de 8 a 11%, conforme sua remuneração.
iii. Contribuição previdenciária patronal: Incide às remuneração dos segurados pessoas físicas. Observará os mesmos prazos contidos ao subtópico “ii”, com atraso de março e abril para julho e setembro.
iv. Contribuição ao PIS e à COFINS: Tributação que incide ao faturamento ou receita bruta. Observará os mesmos prazos contidos ao subtópico “ii”, com atraso de março e abril para julho e setembro.
DICA: Como funcionam os prazos para pagamento? Até o dia 20 do mês subsequente ao mês de competência. Portanto, se a competência será em julho, o seu recolhimento deverá ser efetuado até o dia 20 de setembro.
b. Simples Nacional
i. Tributos Estaduais e Municipais: ICMS e ISSQN
Fonte: Resolução CGSN nº 154
Ambos o ICMS e o ISSQN observarão os novos prazos:
a. Apuração original em março (vencimento 20 de abril) fica com vencimento para 20 de julho;
b. Apuração original em abril (vencimento 20 de maio) fica com vencimento para 20 de agosto;
c. Apuração original em maio (vencimento 20 de junho) fica com vencimento para 21 de setembro.
3. O empreendedor que recolher seus tributos como MEI terá prazo de 180 dias.
ii. Tributos Federais: IRPJ, IPI, CSLL, PIS/COFINS, CPP
Fonte: Resolução CGSN nº 154
Todos os tributos federais observarão os novos prazos:
a. Apuração original em março (vencimento 20 de abril) fica com vencimento para 20 de outubro;
b. Apuração original em abril (vencimento 20 de maio) fica com vencimento para 20 de novembro;
c. Apuração original em maio (vencimento 20 de junho) fica com vencimento para 21 de dezembro.
3. O empreendedor que recolher seus tributos como MEI também terá prazo de 180 dias.
c. Contribuições ao sistema S (Senai, Senac, Sesc, Sescoop, etc.)
Fonte: Medida Provisória nº 932
Redução em 50% dos valores originais de contribuição.
DICA: Atente-se aos debates legislativos. Há pressão social para que os valores retornem às alíquotas originais. Medida com possibilidades de alteração.
d. Certidões Negativas de Débitos Tributários da União (CND)
Fonte: Portaria Conjunta nº 155
A validade das Certidões Negativas de Débitos Tributários da União terá validade estendida em 90 dias, a contar de 24 de março. Trata-se de medida aplicável a tributos federais. As Certidões Positivas com Efeito de Negativas observarão as mesmas regras.
OBSERVAÇÃO: Ainda que o documento não seja imprescindível para a baixa na empresa, é maneira hábil para evitar redirecionamento das cobranças fiscais ao empresário pessoa física.
e. Imposto sobre Operações Financeiras (IOF)
Fonte: Decreto nº 10.305
Redução à alíquota zero. Aplicável ao IOF cobrado nas operações de empréstimo e financiamentos estabelecidos ao Decreto nº 6.306. Contempla as operações realizadas entre 03 de abril e 03 de julho.
2) Planejamento trabalhista
Duas medidas provisórias recentes foram promulgadas, as quais versam sobre alternativas disponíveis ao empresário durante o estado de calamidade pública.
As medidas provisórias possuem prazo determinado de vigência (60 + 60 dias). Findo o prazo, deverão ser convertidas em lei para que seu vigor seja mantido.
Ainda, é importante ressaltar ao administrador que há um cenário de incerteza jurídica, pois diversos temas estão sendo levados ao judiciário. Atentar-se aos debates no STF (Supremo Tribunal Federal) e no TST (Tribunal Superior do Trabalho) poderá ser um diferencial.
a. Medida Provisória nº 927
Este ato do poder executivo, com força de lei, dispôs sobre alternativas para o enfrentamento de efeitos econômicos. São previstos o teletrabalho (home office), antecipação de férias e concessão de férias coletivas, aproveitamento e antecipação de feriados, adoção de regime de banco de horas.
i. Teletrabalho (Home-office)
A reforma trabalhista havia disposto, na CLT, sobre as exigências normativas para a sua implementação. Em condições normais deve constar expressamente ao contrato individual de trabalho, mediante acordo mútuo registrado.
Com a Medida Provisória, editada em consequência à crise econômica da COVID-19, o empregador pode impor ao empregado a adoção de atividades sob modalidade de teletrabalho. Não é necessário acordo individual, mas é recomendável que se chegue em consenso. Isso porque, independentemente do poder diretivo atribuído ao empregador, a relação sempre envolverá duas partes. Acreditamos que o funcionário possui direito de resistência limitado; ou seja, não deverá criar barreiras para esta modalidade de exercício da função.
DICA: Forneça todos os meios adequados para a manutenção das atividades normais. A responsabilidade pela exploração da atividade é do empregador. Uma alternativa é o empréstimo dos equipamentos ao funcionário (comodato), registrado em contrato a atribuição de responsabilidades.
ii. Férias
Poderão ser antecipadas, em caráter coletivo ou individual. Observar os prazos da CLT, em termos de concessão do período. Ainda, esta antecipação é possível mesmo que não adquiridas as férias.
O seu pagamento deverá ocorrer até o quinto dia do mês subsequente. O terço de férias observará o prazo máximo de 20 de dezembro, podendo ser pago após a concessão.
iii. Banco de Horas
O empregador poderá celebrar, individual ou coletivamente, regime de compensação de até 18 meses após o estado de calamidade pública. Portanto, há aumento do período, sem necessidade de norma coletiva.
iv. Exigências em segurança e em saúde
Os exames médicos ocupacionais têm sua obrigatoriedade suspensa durante o estado de calamidade pública. Os exames demissionais permanecem obrigatórios, salvo se realizados exames ocupacionais nos últimos 180 dias.
A critério médico poderá ser indicada a manutenção dos exames médicos.
v. Novos prazos para recolhimento do FGTS
Os recolhimentos referentes às competências de março, abril e maio terão sua exigibilidade suspensa. Os valores poderão ser pagos a partir de julho, com parcelamento em seis vezes, sem atualização, multa ou encargos.
DICA: Adote estas medidas preventivamente à redução ou à suspensão do contrato de emprego. São oportunidades mais estáveis, com menos debates judiciais ao momento. Há menores chances de revogação ou de concessão de liminares contrárias.
b. Medida Provisória nº 936 - Programa Emergencial de Manutenção do Emprego e da Renda.
Aqui serão dispostos os programas governamentais para a redução e para a suspensão do contrato de trabalho.
Para as medidas aqui adotadas o empresário deverá efetuar comunicação ao Ministério da Economia e aos sindicatos responsáveis dentro do prazo de 10 dias. Este comunicado (formal) mostra-se como requisito de validade, a fim de se evitar encargos futuros.
Dentre as garantias ao funcionário há a estabilidade provisória no emprego, com duração do período de adoção das medidas multiplicado por 02. Por exemplo, suspensão por 30 dias do contrato gerará 60 dias de estabilidade.
ATENÇÃO: estas medidas estão sob tutela do STF. Haverá julgamento pelo plenário, em expectativa de ocorrência ao dia 16/04, que poderá modificar os efeitos do programa. Já houve liminar que considerou obrigatória a comunicação aos sindicatos.
i. Redução da jornada de trabalho
Há 03 faixas de redução da jornada, as quais poderão se realizadas mediante acordo individual. Estas faixas serão de 25%, 50% e 70% e deverão ser reduzidas proporcionalmente ao salário. O administrador não poderá reduzir o valor da hora de salário, sob pena de ilegalidade.
Com esta redução, o governo assumirá o complemento respectivo com base aos valores devidos de seguro-desemprego. Na prática o funcionário perceberá redução salarial.
Para melhor explicação, os trabalhadores podem ser divididos em 03 categorias:
a. Auferem salário igual ou inferior a R$ 3.156,00
Estes trabalhadores poderão realizar a redução salarial, mediante acordo individual, nas faixas de 25%, 50% e 70%.
b. Auferem salário superior a R$ 3.156,00 e inferior a R$ 12.202,12
Estes trabalhadores poderão realizar a redução salarial, mediante acordo individual, apenas na faixa de 25%. Para as demais faixas apenas por intermédio de norma coletiva.
c. Auferem salário igual ou superior a R$ 12.202,12
Caso estes trabalhadores possuam, conjuntamente, ensino superior completo, poderão realizar a redução salarial, mediante acordo individual, nas faixas de 25%, 50% e 70%.
Para todos os trabalhadores deverá ser observada a redução pelo prazo máximo de 90 dias.
ii. Suspensão do contrato de trabalho
Trata-se de medida mais agressiva, em que o empregador suspenderá o contrato de trabalho por, no máximo, 60 dias. Conforme disposição do administrador, esse prazo poderá ser fracionado em dois períodos.
Durante o período de suspensão, cessam as responsabilidades de contribuição à previdência e ao FGTS. O empregado que optar pelo recolhimento à previdência poderá realizá-lo na condição de contribuinte facultativo.
Benefícios (a exemplo de planos de saúde e odontológicos) deverão ser mantidos.
Nesta modalidade o Governo assume 100% do pagamento, conforme valores de seguro-desemprego. O valor máximo atual é de R$ 1.813,03.
Para melhor explicação, os trabalhadores podem ser divididos em 03 categorias:
a. Auferem salário igual ou inferior a R$ 3.156,00
Estes trabalhadores poderão realizar a suspensão contratual mediante acordo individual. A comunicação ao sindicato é posterior, em até 10 dias.
b. Auferem salário superior a R$ 3.156,00 e inferior a R$ 12.202,12
Estes trabalhadores não poderão realizar a suspensão contratual mediante acordo individual. Deverá haver intermediação sindical.
c. Auferem salário igual ou superior a R$ 12.202,12
Caso estes trabalhadores possuam, conjuntamente, ensino superior completo, poderão realizar a suspensão contratual mediante acordo individual. A comunicação ao sindicato é posterior, em até 10 dias.
DICA: Adotar antes as disposições da Medida Provisória nº 927
DICA 2: Alguns sindicatos estão cobrando taxas para efetuação de homologação ao acordo individual de redução ou de suspensão do contrato de trabalho. Compreendemos ser indevida, pois não há previsão normativa neste sentido. Há grande probabilidade de discussão jurídica futura acerca dessa cobrança. O empresário deverá analisar convenientemente sua capacidade para o pagamento dos valores, pois é medida prudente efetuá-la com rediscussão posterior na justiça.
3. Inadimplemento contratual
Diante do cenário de crise, há tendência pelo inadimplemento das obrigações pactuadas. Em um contrato oneroso e bilateral, em que ambas as partes se obrigam, a prestação e a contraprestação podem sofrer impactos negativos. Ou seja, não apenas o fornecedor pode se tornar impossibilitado de entregar mercadorias, como também o comprador pode contrair dívida pelo produto já entregue.
Assim, alguns contratos poderão ser extintos ou revisados por ocorrência de força maior. Com o reconhecimento da força maior não haverá culpa, afastando qualquer exigência de pagamento indenizatório.
Para que o contrato seja revisto deverá observar, cumulativamente:
1. Contrato que se prolonga no tempo;
2. Alteração nas condições econômicas originais;
3. Desequilíbrio econômico inexistente no momento da celebração;
4. Inadimplência decorrente da crise, com relação direta de causa e consequência;
5. Inexistência de cláusula contratual que impossibilite a renegociação em situações de força maior. Se houver:
a. Se o contrato for de adesão, em que as cláusulas não foram discutidas, haverá possibilidade de superar a cláusula na justiça;
b. Se as partes puderam discutir as cláusulas, o contrato será mantido.
6. Comunicação à parte contrária pelo interesse na renegociação.
DICA: Realize uma notificação extrajudicial para demonstrar, desde já, a boa-fé e o interesse pela solução rápida de eventual conflito. Caso inexitosa a negociação, este documento será utilizado como prova em um processo judicial. A preferência é que o documento seja formal, com comprovação do recebimento pela outra parte.
Este material é um pequeno resumo acerca das alternativas dispostas ao empresário durante o momento de crise. Este manual não deverá ser utilizado indistintamente, uma vez que o caso concreto poderá conter características específicas. Converse com um advogado de sua confiança previamente à tomada de decisão.
Atenciosamente,
Carlotto & Barizon Advocacia
Nas últimas semanas estamos vivendo algo sem precedentes no varejo e para a maioria das empresas prestadoras de serviço: a paralisação do mercado durante a quarentena.
Nessas horas a gente pensa: "O que eu vou fazer se não posso vender?", ou "Eu não tenho fôlego pra aguentar tanto tempo sem faturar nada!".
Esses receios não são só seus, pode acreditar!
A maioria das pessoas pensa e sente o mesmo, de acordo com o Sindicato da Micro e Pequena Indústria do Estado de São Paulo, somente 11% das pequenas empresas têm recursos suficientes para arcar com as contas de 1 mês sem faturar.
Então como podemos fazer para manter os nossos negócios vivos enquanto a população segue em casa?
Viemos aqui dando sequência às últimas publicações para falar sobre 6 ações que você pode começar a fazer AGORA mesmo para garantir vendas mesmo sem poder usar sua loja física ou escritório.
Só uma coisa importante antes de a gente passar as dicas:
Antes de começar a ofertar produtos e serviços para seu público é essencial mapear qual o perfil de consumidores que teve menos do seu poder de compra afetado por essa situação.
Definindo isso você pode começar a pensar soluções sem medo de estar oferecendo algo que ninguém quer.
Se ainda assim você não estiver confiante só tenho uma coisa para te dizer:
O máximo que pode acontecer é ninguém comprar mas a sua postura mudar para a de resolvedor de problemas, o que vai certamente mudar a sua vida...
Mas se der certo você terá um mecanismo para faturar agora e aumentar exponencialmente as suas vendas após a quarentena.
Agora chegando no motivo de você estar aqui. Aqui estão as 6 dicas para você vender mesmo durante a quarentena:
1) Crie vouchers com preços promocionais para que clientes possam comprar agora e consumir mais barato no retorno pós-paralisação
Lojas de roupas, cafés, restaurantes e até mesmo empresas prestadoras de serviços estão implantando este tipo de solução e tendo retorno no curto prazo.
Uma oferta com tempo limitado que ofereça economia ou vantagens interessantes é um ótimo argumento de venda, ao mesmo tempo que estes descontos sairão MUITO mais barato do que um empréstimo de capital de giro logo ali na frente (ou nem tão na frente).
2) Faça entregas na porta da casa das pessoas com pagamento virtual e sem contato direto com seus clientes
A maior preocupação das pessoas é se contaminar e transmitir o vírus para outras pessoas com quem convive, mas isso não significa que não queremos consumir nesse período.
Todo mundo está buscando formas de ter mais conforto e amenizar o fato de estar preso em casa, então podemos ajudar com isso.
3) Faça a prestação de serviços de maneira virtual
Você sabia que até o conselho de saúde liberou a realização de primeira consulta virtual?
Seja um médico, um nutricionista, um personal trainer, um advogado, um consultor... toda prestação de serviço pode ser realizada virtualmente.
Existem MUITAS ferramentas para compartilhamento de telas, arquivos e edição de arquivos em equipe virtualmente, além de vídeo-chamadas e vídeos-conferências quando necessário.
4) Crie novos produtos ou serviços
Se hoje o que freia o consumo é o medo e a incerteza, isso também é o que impulsiona outros segmentos.
Não é a toa que mercados, farmácias e petshops não estão sentindo os efeitos da paralisação como o resto do mercado (estão vendo bons aumentos, inclusive).
Sendo assim, pense em de que forma você pode ajudar a resolver problemas que hoje tiram o sono dos seus consumidores.
Qual é o modelo mais barato e fácil de você entregar essa solução?
Este é o momento de ganhar escala com custos baixos. Foque nas necessidades primordiais das pessoas no momento.
Para isso recomendamos utilizar o Canvas da Proposta de Valor e avaliar o perfil de consumo do seu cliente durante a crise. Faça isso o mais rápido possível.
5) Tire ideias do papel
Há quanto tempo você tem produtos, serviços e canais de vendas idealizados e que poderiam mudar o seu negócio completamente? Aqueles projetos parados dentro da sua cabeça ou bloco de notas do celular.
Quantas dessas você nunca tocou? Ou talvez estejam paradas a mais tempo do que você consegue lembrar?
Dessas, quantas você pensou que poderiam estar te ajudando nesse momento, se já tivessem saído do papel?
Aproveite o tempo que você não vai destinar para a rotina que você sempre teve para transformar essas ideias em ações práticas e começar a rodar elas ainda essa semana.
6) Crie experiências que possam ser vividas sem sair de casa
Devido ao isolamento social as pessoas não podem ter várias vivências que fazem a rotina delas melhores, por isso se pudermos entregar um pouquinho dessas experiências sem sair de casa a satisfação é garantida.
Que tal um kit com ingredientes e um passo a passo para fazer pratos, drinks ou doces?
Ou então uma aula de ioga, crossfit ou guitarra online?
E se tu pudesse receber dicas e ferramentas para redecorar a casa, fazer concertos e cuidar do jardim?
Não é só porque não podemos vender o de sempre que temos que parar e esperar a paralisação passar.
Essas ações foram listadas pensando em diferentes cenários que você pode estar vivendo para que você escolha uma ou mais ações e rapidamente recuperar o tempo perdido.
Demorar muito para iniciar a mudança pode ter efeitos muito pesados para o seu negócio.
Vamos evitar dificuldades ainda maiores la na frente.
Se mesmo assim você ainda não se sente seguro ou gostaria de uma análise mais específica do seu caso:
Nós da ALMA Negócios estamos oferecendo MENTORIAS GRATUITAS e INDIVIDUAIS durante esse período de quarentena para ajudar VOCÊ a sair dessa ainda mais forte e pronto para crescer.
Entre em contato com a gente clicando aqui para agendar um horário.
Você não está sozinho!
Marcello Arpino
Sócio da ALMA Negócios