• Marina Farias

O que são gatilhos mentais e como usá-los na sua estratégia de marketing?

Marketing não é apenas vender um produto. Por trás de uma venda há diversas estratégias que permeiam a nossa decisão de compra. E uma dessas estratégias usadas por trás das vendas de um negócio são os gatilhos mentais.


Todos os dias bilhões de pessoas pelo mundo precisam tomar decisões como: que horas vamos acordar, o que vamos comer, o que vamos vestir e claro, comprar! E na decisão de compra há diversos aspectos escondidos e que farão uma pessoa decidir comprar alguma coisa ou não, como o preço, valor por trás daquele produto, a demanda, a necessidade e por aí vai).


(Gif: Giphy | Reprodução)


Entretanto, normalmente as decisões de compra são tomadas no automático. Isso porque nosso cérebro sempre busca evitar a fadiga na hora de tomar uma decisão, tentando escapar do esgotamento de refletir e pensar sobre cada decisão que iremos tomar, se deixando levar pelos impulsos e por escolhas automáticas.


E é dentro dessa decisão de compra no piloto automático que entram os gatilhos mentais, uma estratégia de marketing que irá facilitar a decisão de compra das pessoas.


E quais tipos de gatilhos mentais podemos usar na nossa comunicação para uma estratégia de vendas eficaz?


Existem diversos gatilhos mentais que podem permear as nossas decisões e, se me permite, trarei aqui os gatilhos mentais que são ideais para você usar na estratégia de vendas do seu negócio:


RECIPROCIDADE: Se você gerar valor e oferecer algo valioso, o seu cliente irá retribuir. Essa retribuição pode ser feita de forma direta, quando o cliente adquire mais de um produto ou serviço, ou de forma indireta, indicando para outras pessoas que possuem potencial de ser o seu cliente. Para usar esse gatilho mental nas suas vendas você pode:

  • Produzir valor: Produza conteúdo com foco em ajudar seu público a resolver problemas reais, por meio de post em redes sociais, e-books, podcasts e etc.

  • Trials grátis: Disponibilize um trial gratuito, ou seja, uma possibilidade de testar seu produto ou serviço de forma gratuita. Essa é uma ótima forma de conquistar o interesse do seu cliente.


PROVA SOCIAL: O gatilho mental da aprovação social é aquele que observa o que pessoas e negócios do mesmo segmento estão fazendo para gerar bons resultados, para que assim seja possível espelhar e buscar resultados parecidos. Além disso, esse gatilho também busca mostrar depoimentos e cases que provem que o seu negócio é o ideal. Podemos explorar esse gatilho através de:

  • Depoimentos de clientes: Clientes satisfeitos e que tenham aprovado o seu produto ou serviço são um ótimo facilitador de vendas. Aposte nisso e coloque isso à vista no seu site ou rede social.

  • Cases de sucesso: Você pode produzir materiais explicando como os clientes obtiveram sucesso com o seu produto, para buscar prospects (clientes em potencial) que ainda estão em dúvida se devem comprar de você.

  • Exemplos: Ainda nessa linha, você também pode usar exemplos de pessoas que estão na mesma situação ou que tiveram o mesmo problema para se aproximar do seu cliente e mostrar que o seu produto/serviço funcionou para elas.



ESCASSEZ: Esse gatilho mental é amplamente utilizado porque é um dos que mais funciona, basta pensar nas ofertas de “SÓ ATÉ AMANHÔ que você já viu por aí. Isso porque as pessoas naturalmente dão mais valor às coisas que estão menos disponíveis. Esse gatilho também está muito associado a um outro, o de URGÊNCIA e você pode usá-los explorando os seguintes aspectos:


  • Informação privilegiada: Saber que você está em um grupo seleto é encantador. Por isso, oferece conteúdo para um número limitado de pessoas, por exemplo: as pessoas inscritas na sua newsletter.

  • Bônus: Ofereça a possibilidade de ter algo único por meio de uma condição única. Por exemplo: "um produto extra para aqueles que fecharem o contrato até o fim da semana".

  • Tempo limitado: Fazer com que as pessoas sintam a escassez de tempo é uma boa forma de estimular o senso de urgência e acelerar o processo.


AUTORIDADE: Sabemos que todo segmento possui concorrência, por mais inovador que possa ser. É por isso que o gatilho mental da autoridade é tão importante. É ele que irá fazer o seu público confiar em você e escolhê-lo frente aos concorrentes.


Por isso, mostre atitudes e comportamentos de autoridade na sua empresa, inclusive permeando isso entre os funcionários, pois o público precisa ter certeza que aquele seu produto ou serviço é o melhor do nicho.


Para isso, além de apenas falar, mostre exemplos e dados que comprovem sua autoridade no segmento.


PORQUE: As perguntas possuem mais poder que as respostas. Isso acontece porque as pessoas buscam razões para justificar o que estão fazendo e comprando. Assim, com a pergunta certa (e que pode ser a pergunta do seu cliente), você se aproxima dele, justificando como aquele produto ou serviço pode fazer a diferença na vida de uma pessoa.


Isso irá transmitir confiança para convencer o seu cliente a fazer aquela compra, principalmente se essa compra não for por necessidade e nem urgente.


Você pode aplicá-lo trazendo perguntas com justificativas e explicações completas para convencer o seu público, indicando benefícios e diferenças que apenas o seu produto ou serviço oferece.


Esses são alguns dos diversos gatilhos mentais que você pode utilizar na estratégia da sua empresa. Mas lembre-se: busque ser criativo e autêntico para usar os gatilhos mentais, pois é dessa forma que você poderá se destacar frente aos seus concorrentes.


(Gif: Giphy | Reprodução)


Pense nas particularidades do seu negócio, bem como nas características do seu cliente e, frente a esse cenário, a melhor forma que você pode usar esses gatilhos para alavancar suas vendas!


#DICADAALMA: Se você quiser conhecer outros e estudar um pouco mais sobre gatilhos mentais, temos indicação de dois livros que abordam sobre o assunto:




Depois de passar anos caindo na lábia de vendedores, arrecadadores de doações e operadores de telemarketing, o psicólogo Robert B. Cialdini resolveu se dedicar ao estudo da persuasão.


Na obra, o autor se propõe a destrinchar os princípios básicos para o convencimento a partir de pesquisas científicas e histórias de pessoas comuns.





Esse livro é um guia completo com estratégias de negócios e comunicações provadas para você aplicar.


Escrito por Gustavo Ferreira, nessa obra, você descobrirá como aplicar na prática 32 "gatilhos" no seu negócio, indo muito além de uma simples comunicação de vendas.





Com as dicas e informações de hoje, temos certeza que você conseguirá aplicar os gatilhos mentais expressados aqui no seu negócio e alavancar suas vendas de forma contínua! Se restar qualquer dúvida, nos chama em qualquer canal de atendimento e vamos conversar.


Um abraço!