"Qual é a parte mais importante de uma venda?"
A resposta mais comum para essa questão é "O Fechamento do Negócio", certo?
De certa forma sim, pois se não fecharmos o negócio não há venda e o esforço empenhado é desperdiçado.
A maior questão é que diferentes vendas, têm diferentes necessidades e, enquanto vendas simples muitas vezes são ganhas na habilidade de fechamento do vendedor, vendas complexas não seguem este mesmo padrão.
"Mas afinal, o que é uma venda simples e uma venda complexa?", você pode estar se perguntando.
Uma venda simples é aquela que representa uma relação de consumo ou aquisição pontual e que muitas vezes não representa um custo tão expressivo frente ao orçamento do comprador. Um bom exemplo seria a compra de um relógio ponto cartográfico para a sua empresa ou de 500 cartões de visita (ou até mesmo de um jogo de panelas).
Por outro lado, uma venda complexa tem um impacto maior na vida do comprador, podendo ser social, profissional ou financeiro, e geralmente representa o início de uma relação entre fornecedor e comprador. Para exemplificar este tipo, podemos pensar em compras como de um software de gestão financeira para a sua empresa, que, além do investimento, parte de uma relação de confiança por ter dados financeiros seus e de clientes neste servidor.
Muitas vezes estas compras terão um impacto representativo no orçamento da pessoa jurídica ou física, fazendo com que uma compra errada possa gerar um grande prejuízo e até problemas maiores de relação com sua equipe ou família.
"Sendo assim, como podemos garantir que este perfil de cliente e compra seja atendido por nós e não pela concorrência?"
Cada vez mais nós vendemos soluções e não produtos, ao mesmo passo que passamos a chamar nossa equipe comercial de "consultores" e não de "vendedores". E isso não é por acaso.
Em um mercado onde existe uma abundância de recursos e soluções possíveis, além de diversas empresas oferecendo as mesmas coisas com preços diferentes, o processo de venda se torna mais complexo e o consumidor mais exigente.
Para que possamos ter vantagem sobre o restante do mercado precisamos oferecer a melhor solução para o cliente e saber mostrar para ele como aquilo atende a essas necessidades que ele possui e outras que ele nem sabe que tem.
Essa vantagem se dá a partir de um bom processo de investigação, que fundamenta uma venda consultiva e é a base do método SPIN de vendas, que é a sigla para os seguintes critérios:
Situação
Problema
Implicação
Necessidade/Retorno.
Estas 4 etapas servem para que possamos guiar nosso contato comercial de forma a entender a situação do lead de forma como não conseguiríamos com apenas pesquisa, esclarece os problemas e prioridades dele, demonstra a urgência de resolver estes problemas e determinar o interesse real em compra do cliente, além de dar a margem que precisamos para oferecer a nossa solução.
Se eu fosse dar uma grande dica sobre como aplicar este método seria:
"Foque em entender a fundo o seu cliente", pois a partir disto a relação de resolução do problema identificado fica mais simples, assim como a venda (além de facilitar o início da relação entre ambos).
A partir desta método fica mais claro porque a fase de Reciclagem do Ciclo de Vendas se torna cada vez mais importante nas áreas comerciais, pois as vendas deixam de ser transacionais e se tornam relacionais, levando a um melhor diagnóstico das necessidades específicas do cliente e de novas que venham a surgir.
Que tipo de venda você acredita que sua empresa faz? Simples ou complexas?
Qual o direcionamento comercial da sua equipe e o quão efetivo ela vem sendo?
Se pergunte sobre esses aspectos e se quiser conversar melhor sobre a implementação deste método, fique à vontade para me chamar.
Comente sobre as suas dúvidas e vamos ajudar a pensar na soluções certas para o seu negócio.
MARCELLO ARPINO
Sócio & Consultor de Negócios