COMO INOVAR EM QUALQUER SEGMENTO

Quantas oportunidades os negócios perdem olhando apenas para o mercado convencional...

Se eu vendo comida, eu olho para outros lugares que vendem comida. Eu analiso o que estão fazendo, que tipo de clientes estão atendendo, vejo as principais falhas e penso como posso aproveitar isso para o meu negócio. Certo?

Mais ou menos.

É importante monitorarmos o nosso mercado tradicional, para não ficarmos alienados de mudanças importantes que estão acontecendo.

Porém, existem outras possibilidades. Muito mais ricas, na minha opinião.

Aqui é importante fazer uma pausa.

Se você quer só pensar em ter o negócio igual, com mudanças pequenas e está satisfeito com o mercado que atinge hoje, a continuação desse texto não é para você.

Agora, se você está vendo as grandes mudanças do mercado e quer preparar o seu negócio para receber elas e aproveitar as oportunidades que estão a todo tempo na nossa volta, por favor, siga essa leitura.

O que queremos trazer aqui é um dos pilares da INOVAÇÃO, devemos saber olhar o problema que o nosso produto/serviço resolve (product-market fit). Só a partir desse entendimento é que conseguimos dar um passo adiante em busca da inovação contínua do nosso negócio.

Voltamos as outras possibilidades de analisar o mercado.

Sabendo o problema resolvido, você deve pensar qual o propósito das pessoas que vem aqui? Qual o objetivo delas?

Voltamos ao restaurante: as pessoas vão lá para relaxar, tirar um tempo da rotina atribulada que possuem, do stress do trânsito e do trabalho. E, claro, comer uma boa comida, ser bem atendida e todos os outros pontos que são comuns.

Por que olhar só para restaurantes?

Temos que olhar para outros lugares que cumprem esse mesmo propósito, tendo forma e função diferentes.

Esqueça o seu segmento!

Vamos olhar para outros lugares que as pessoas vão “relaxar, tirar um tempo da rotina atribulada que possuem, do stress do trânsito e do trabalho”.

• Ir no cinema

• Assistir Netflix

• Ler em casa

• Passear no shopping

• Jogar no celular

• Ficar viajando no Instagram

• Cozinhar

• Fazer exercício

O que todas essas atividades têm comum?

Elas cumprem um propósito igual, cada um do seu jeito.

A sacada é analisar todos esses SETORES ALTERNATIVOS e captar os pontos principais que eles entregam e se perguntar: COMO POSSO INCORPORAR ISSO NO MEU NEGÓCIO?

Reserve um tempo e pense:

Quais são os setores alternativos do seu segmento?

Por que as pessoas fazem escolhas entre eles?

Quando você se concentrar nos atributos críticos que levam as pessoas a optarem um ou outro e eliminar todo o resto, é possível criar um oceano azul de um novo espaço no mercado.

Essa análise é uma das nossas principais ferramentas na ALMA Negócios para levar nossos clientes a conquistar novos mercados e atrair novos públicos.

PS: Leia o livro “A Estratégia do Oceano Azul”, você vai ter mais exemplos sobre essa estratégia de análise 😊

Ficou alguma dúvida? Chama nos comentários :D

ALYNE LOPES

Sócia & Consultora de Negócios

alyne@almanegocios.com.br

COMO TORNAR A CONCORRÊNCIA INSIGNIFICANTE

No nosso dia a dia, muitas vezes, temos a impressão de que a concorrência está tendo um melhor desempenho que o nosso. Isso pode ser verdade, naturalmente.

Mas, de que forma podemos ter uma validação desta percepção?

Se olharmos para dentro de algumas empresas específicas podemos descobrir processos ou métodos. Entretanto, essas informações são difíceis de serem obtidas e podem não ter o impacto planejado.

Então, como podemos analisar os concorrentes sem perder tanto tempo estudando cada um e ter uma boa visão do geral?

A Matriz de Posicionamento é uma metodologia que trabalha com a definição dos critérios de valor do mercado, sendo estes os que são vistos como influentes para estimular o processo de compra.  Isto é, que fazem um consumidor escolher entre um ou outro negócio do mesmo segmento.

Para traçarmos os critérios de valor do mercado precisamos ter contato com o nosso público-alvo, entendendo o que estas pessoas enxergam como benefício e o que elas veem como prejudicial em uma compra.

A partir deste primeiro contato com o cliente, entendemos os principais critérios que o mercado deve usar para se moldar, podendo ter aspectos objetivos (como preço, prazo e facilidade de uso) e outros mais intangíveis (como geração de status social).

A partir desta primeira análise se pode fazer uma pesquisa com concorrentes de forma focada e mais abrangente, que traz uma imagem do mercado atual, mas sem necessariamente observar possíveis inovações.

Após mapear o funcionamento do mercado, temos a ferramenta da EREC, que é utilizada para avaliar 4 variáveis no desenvolvimento do novo posicionamento e modelo de negócio.

Esta ferramenta trata, basicamente, da Elevação, Redução, Eliminação e Criação de atributos em relação à curva original do mercado.

Para que possamos ter um olhar analítico sobre diferenciação e inovação de nossos negócios é essencial que tenhamos contato com não-clientes, que são aquelas pessoas que não vão consumir o seu produto/serviço – independentemente de como você ajustar estas variáveis convencionais do mercado – mas, que têm muito a nos ensinar sobre novas formas de gerar valor e descobrir modelos de negócios não-concorrentes.

Esse processo pode ser observado em algumas empresas conhecidas do mercado, como a EasyJet, que inovou no mercado de transporte aéreo executivo, vendendo horas de voo a um preço menor do que fretar ou manter um jato particular e trazendo um preço competitivo com voos comerciais – e com um tempo de espera, embarque e desembarque muito menor do que vivenciamos em aeroportos.

Se formos olhar para um mercado mais convencional, como o de supermercados, podemos observar modelos como mercados online, que não oferecem estrutura física. Este modelo de negócio se beneficiou da facilidade do e-commerce para reduzir investimento em estrutura física, custos com atendimento e manutenção desta estrutura, reduzindo somente ao necessário para estoque e entrega.

Desenvolver um posicionamento diferenciado pode parecer um desafio inalcançável, mas se utilizarmos as ferramentas corretas podemos transformar qualquer negócio em algo novo.

Até breve!

MARCELLO ARPINO

Sócio & Consultor de Negócios

marcello@almanegocios.com.br

4 ETAPAS PARA TORNAR UM NEGÓCIO RENTÁVEL

Em tempos de crise econômica ou de baixa nas vendas, as primeiras coisas que alguns empresários costumam cortar são os investimentos, sejam aqueles direcionados para inovação, expansão da marca ou novas linhas de produtos.

Depois disso, ainda cortam as despesas do negócio, como o marketing, gestão de pessoas e, algumas vezes, até o orçamento da equipe de vendas.

Se pensarmos que estes são gastos e que dificultam o alcance do ponto de equilíbrio, ok, mas, na verdade, estes são investimentos que, se bem direcionados, geram aumento das vendas e da receita.

Este comportamento é observado na maioria das empresas e, em grande parte dos casos, é exatamente o que faz com que a recessão vivida se agrave, visto que a empresa passa a perder qualidade e ainda deixa de alcançar novos clientes potenciais. Faz também com que, após uma recuperação do mercado, seja muito mais difícil voltar a posição anteriormente possuída.

O segredo aqui é saber priorizar os investimentos a serem realizados. Mas, como realmente saberemos a forma correta de fazer isso?

A verdade é que nós, sozinhos, nunca saberemos a resposta certa. Quem realmente vai decidir o caminho de maior suce$$o é o próprio consumidor!

Se o cliente é quem vai consumir nossos produtos e serviços, ninguém melhor do que ele para delimitar as formas como devemos nos comportar para poder entregar o valor esperado por eles.

Para que possamos aproveitar o conhecimento gerado por estas pessoas, precisamos passar por algumas etapas, que tornarão claro o caminho a ser seguido. Este é o chamado Desenvolvimento de Clientes.

Este método parte de 4 ciclos de teste e validação, levando a um momento de revisão a cada rodada. Assim, é possível decidir seguir em frente ou pivotar, refazendo o teste com as devidas adequações. A sua lógica é semelhante a do PDCA.

Descoberta de Clientes

A primeira fase serve para que possamos descobrir quem é o perfil de cliente que realmente tem interesse no que queremos oferecer.

Isto pode parecer estranho, pois, a sua empresa muitas vezes está no mercado a anos e vende produtos a muito tempo. Mas, a verdade é que a maioria das pessoas vende sem saber quem compra, por isso é muito comum ouvirmos:

"Meu público é muito variado, então eu não tenho como definir"

Para tal se utiliza uma amostra menor de pessoas, mas, com um maior aprofundamento nos questionamentos e na análise.

Validação de Clientes

Após realizar testes que avaliem o perfil básico de consumidor que tem um problema ou necessidade a ser sanada por nós, o próximo passo é validar se este dado serve como um reflexo do mercado ou se representa somente um grupo de pessoas. Isso é feito a partir da Validação de Clientes, onde levamos esse olhar para uma amostra maior e de uma maneira um pouco mais objetiva.

Ao invés das clássicas Pesquisas Quantitativas, que ainda são úteis e podem complementar a análise, aqui entra um processo de teste e validação, envolvendo o cliente mais para perto do seu negócio e assim gerando feedbacks mais objetivos e diretos.

"Gostei", "Gostaria de tal funcionalidade", "Achei tal aspecto desnecessário", "Nunca usaria", "Precisa ter um", estes são os tipos de reações que buscamos nessa etapa.

Sendo assim, chegamos ao final da primeira etapa de pesquisa. Após concluir este ciclo, nós devemos partir para a execução dessa mudança.

Geração de Demanda

O primeiro passo, antes de investirmos capital em uma nova ideia ou na mudança de um modelo de negócio, é gerar demanda para este novo negócio, afinal, já sabemos que as pessoas querem algo semelhante ao queremos oferecer.

O mercado ainda não o conhece e não sabemos se existem outros negócios que nos tornam desnecessários, pois, podem atender aquela mesma necessidade de uma maneira ainda mais simples ou barata.

Para tal existem algumas estratégias a serem seguidas, que se baseiam em divulgar seu produto e mensurar a demanda atual. Faz-se isso até alcançar o buscado para viabilizar o lançamento oficial, como eventos fechados, landing pages, pré-venda, lotes promocionais e o desenvolvimento de testes que possam ser escalonados.

Modelagem do Negócio

No momento em que se tem a validação de todas as fases anteriores, então chegamos ao momento de transformar todo o conhecimento e demanda gerados em algo palpável e gerenciável: O Modelo de Gestão.

A partir da organização do funcionamento das diferentes áreas do negócio e da estrutura de oferta, produção e venda, é o momento da padronização, replicação e treinamento de equipe - como bem ensina a administração clássica.

O importante é nunca esquecer que esse processo deve ser revisado constantemente,

dando espaço para a inovação e reinvenção, pois, o mercado está sempre se renovando e quem não acompanha esse processo acaba ficando para a história.

Até breve!

MARCELLO ARPINO

Sócio & Consultor de Negócios

marcello@almanegocios.com.br