Atualizado: 24 de out. de 2023
O maior erro ao planejar o crescimento de um negócio, ou até mesmo o lançamento de um novo negócio, é não considerar que existem 3 esferas para um planejamento de sucesso:
Curto prazo/ Modelo atual/ Horizonte 1
Médio prazo/ Zona de transição/ Horizonte 2
Longo prazo/ Modelo futuro/ Horizonte 3
(Imagem: Esquema ALMA Negócios)
Esse diagrama foi criado pela consultoria McKinsey & Company e desenvolvida em uma livro chamado "A Alquimia do Crescimento", de 1999. Para tal foi feita uma pesquisa em 4 continentes, contando com as 30 empresas que mais cresciam no mundo, espalhadas por 10 países.
Aqui vamos falar sobre isso com foco na prática. Primeiro falando sobre análise e depois sobre planejamento.
Entendendo um pouco mais sobre os três horizontes de inovação
A maioria dos negócios acaba focando somente no curto prazo (Horizonte 1) ou no longo prazo (Horizonte 3)...
Se a gente só coloca energia no curto prazo, como vamos nos preparar para dar voos maiores ou reagir às mudanças do mercado para realmente crescer e não só sobreviver?
Da mesma maneira, se só colocamos energia no longo prazo, como vamos garantir que vamos sobreviver até chegar naquele nos resultados que vislumbramos?
Aqui trago mais um questionamento que a maioria não faz: E como é que eu faço para sair da rotina de entregas frenéticas e apagar incêndios para chegar no negócio de sucesso que eu vejo no longo prazo?
Aqui já temos um bom resumo das dúvidas essenciais a serem respondidas por esse método e como isso pode ajudar a otimizar seu negócio, sobreviver crises, aproveitar oportunidades únicas e se tornar uma referência no seu mercado.
"E agora... como eu faço isso na prática??"
Sozinho esse diagrama não resolve nada. Ele nos traz direcionamento para um planejamento estratégico que deve ser desdobrado nos 3 horizontes.
Pensa aqui comigo, será que:
Se eu montar um plano operacional para garantir a entrega feita com qualidade, com as ferramentas e pessoas certas, trazendo melhoria contínua, eu não posso garantir que o 1º Horizonte dure mais tempo e seu impacto no meu resultado seja menor?
Se eu criar um planejamento tático que traga novos produtos, serviços, processos, tecnologias e modelos organizacionais para o meu negócio eu não posso gerar novas fontes de receita e reduzir custos e garantindo a sobrevivência dele no 2º Horizonte?
Se eu desenvolver um planejamento estratégico, definindo onde quero chegar em um 3º horizonte, as mudanças necessárias no meu negócio para chegar lá e construir uma linha do tempo em que gradualmente essas mudanças sejam feitas não posso levar meu negócio rumo a um novo modelo com maior margem de crescimento?
Mas só com questionamentos e teorias não vamos chegar a nada. Então agora vamos para a prática em 3 etapas, que são os três horizontes de inovação:
Horizonte 1: Planejamento de curto prazo;
Horizonte 2: Melhoria contínua e modernização;
Horizonte 3: Desenvolvendo novos modelos e/ou negócios.
Planejamento de curto prazo (Horizonte 1)
O foco principal desse primeiro horizonte é aprimorar o que já está funcionando para otimizar resultados, mas principalmente para RETARDAR a queda nos resultados. Essa é inevitável nas soluções que se encontram neste horizonte.
Para deixar claro como devemos lidar com esse planejamento de curto prazo buscando esses resultado, listamos ações essenciais a serem desenvolvidas:
Definição dos KPI's (Key Process Indicators) para monitorar seus resultados;
Desenho das metas por área, buscando o crescimento;
Planejamento de ações das áreas da empresa;
Melhorias incrementais para alcançar resultados com menos esforço;
Inovação de core, com foco em buscar mais resultados com menos custos.
Para fazer esse desenvolvimento recomendamos metodologias ágeis de desenvolvimento, como o SCRUM e Kanban.
Melhoria Contínua (Horizonte 2)
Aqui focamos em gerar novos produtos e/ou negócios com base no que já fazemos, de maneira a criar um elo entre curto e longo prazo, garantindo a sobrevivência do negócio entre essas fases.
Para que isso aconteça, temos algumas ações importantes e que trazer um planejamento mais amplo:
Definição dos Objetivos estratégicos compromissados;
Construção dos KR's (Key Results) destes objetivos;
Estruturação do processo/setor de Customer Success;
Lançamento de novos produtos que gerem aumento de receitas;
Inovações adjacente, trazendo novas rendas a partir de outros mercados.
Para fazer esse desenvolvimento recomendamos metodologias ágeis de desenvolvimento, como o PDCA, Kaizen e Pipeline de Inovação.
Desenvolvendo novos modelos e/ou negócios (Horizonte 3)
Esse aqui é o terreno da experimentação, onde estamos projetando e desenvolvendo novos negócios para o futuro, de forma a que no longo prazo tenhamos novos negócios que vão ser os sucessores do seu negócio atual em um novo mercado.
O normal é que esses sucessores sejam novas empresas de novas pessoas, pois aquele que dominaram o mercado no passado não focaram nessa criação e nem na transição.
Para evitar isso, algumas soluções foram listadas, com foco em direcionar esses esforços já com antecedência:
Definição dos OKR's (Objetives and Key Results) esticados;
Idealizar um Sonho Grande, que nos impulsione para onde ninguém antes chegou;
Estruturação do processo/setor de growth;
Lançamento de novos negócios, com modelos altamente escaláveis;
Inovação distuptiva, gerando lucros maiores com a criação de novos negócios.
Para fazer esse desenvolvimento recomendamos metodologias ágeis de desenvolvimento, como o OKR e Customer Development.
Como você pode ver, inovar não é ter boas ideias, montar uma startup, conquistar investidores e lançar apps.
Inovar é resultado de um processo direcionado em diferentes níveis, com a conexão de diversos métodos, buscando trabalhar inteligentemente com foco no resultado e não no esforço.
- Vai ter gente que vai dar sorte? Vai!
- Você quer deixar o rumo da sua vida ser decidido pela sorte? A decisão é sua.
Para saber mais sobre os métodos trazidos aqui, leia outros dos nossos artigos e se mantenha atento para novos conteúdos que vamos trazer especialmente para você.
Atualizado: 24 de out. de 2023
Empresas entram no ritmo de busca por resultados depois do carnaval, apenas. É normal na visão de consultores de negócios, considerando a rotatividade de colaboradores no período de férias, as festas de final de ano, a baixa nas vendas em muitos segmentos e, sobretudo, as poucas oportunidades que comumente surgem no primeiro trimestre do ano. “Contudo, adiar o planejamento estratégico anual corporativo significa deixar muito dinheiro na mesa”, alerta Alyne Lopes, sócia e gestora de projetos aqui da Alma Negócios. Na sequência, ela explica como contornar a questão para que as metas sejam satisfatórias a curto, médio e longo prazo por meio de ações estruturadas.
“O empresário tende a entrar em uma cultura de fazer as coisas sem planejar ao longo prazo. Muitas empresas crescem neste sistema, mas certamente poderiam ganhar mais em seus resultados, produtividade e margem de lucro se organizassem seu plano de ação olhando o futuro e revisando o presente”, explica a profissional.
De acordo com Alyne, resultados grandiosos requerem ações grandiosas. “É um trabalho de formiguinha, não se consegue planejar o que queremos alcançar de metas dentro do mês e executar colhendo os frutos naquele mesmo instante”.
Por onde começar e como seguir
O objetivo de um planejamento estratégico é saber em que ponto a empresa está em seu desenvolvimento e aonde quer chegar. “Este é o primeiro item a se analisar”, orienta Alyne.
Sabendo onde se deseja chegar, deve-se percorrer o caminho de trás para frente, estabelecendo pontos de verificação, os chamados check-points, que vão direcionar os esforços. “Estes pontos devem ser pensados encima de metas Smart, ou seja: específicas (S), mensuráveis (M), atingíveis (A), relevantes (R) e temporais (T), preferencialmente a cada trimestre”.
O passo seguinte é “cascatear” os itens de rotina entre um check-point e outro. Para isso, Alyne sugere a metodologia OKR (Objectives and Key Results), aplicada nas empresas assessoradas pela Alma Negócios e também utilizada por grandes multinacionais, como a Google. As OKRs são objetivos claros mensurados por indicadores específicos, servem para tornar o futuro pretendido algo em mais tangível para o negócio. “Pode-se montar todo este cenário em plataformas prontas e específicas para o fim de planejamento estratégico ou, mesmo, em uma planilha de Excel ou arquivo de Word. O importante é abrir o computador e começar a estruturação”.
A consultora Alyne Lopes exemplifica a aplicação: “posso ter um objetivo mais lúdico como ter clientes felizes, aí precisamos desdobrar quais são os números que vão nos indicar que os nossos clientes estão felizes. Para isso poderíamos dizer que os resultados chave (KR) correspondentes poderiam ser atingir um NPS (net promoter score) maior que 80%, reduzir o tempo de atendimento em 15%, aumentar o ticket médio em 20%, entre outros. A grande questão é você ter um objetivo e definir quais são os balizadores que vão dizer se você chegou nele ou não. Tenha um conjunto entre três e cinco resultados chave (KRs) para cada objetivo (O)”.
A rotina de trabalho deve ser um aliado dos envolvidos, visto que nela deve estar uma agenda com eventos programados e compatíveis com o planejamento estratégico, sendo o próximo passo a atualização do plano de ação que levará às OKRs estabelecidas. “Sem agenda, não há resultado. Deixar para pensar sobre o futuro nos finais de semana, não funciona, não caia nesta ideia”, alerta Alyne.
A síntese do planejamento estratégico 1 – Estabeleça o ponto de start e o ponto de chegada desejado para o ano, conforme metas do seu negócio; 2 – Inclua check-points smart (preferencialmente trimestrais) entre o início e o final do seu planejamento estratégico
3 – Entre um check point e outro, defina indicadores de medição (pode ser usando OKRs); 4 – Defina as ações necessárias para atingir as OKRs, ajustando a rotina e a agenda de produção dos envolvidos; 5 – Na revisão dos check-points, aprenda com os erros e ações não cumpridas, aprofundando nos “porquês” junto com a equipe e se preparando para não cometer os mesmos erros no próximo ciclo. Pontos que fazem procrastinar 1 – Falta de conhecimento; 2 – Desvalorização dos resultados a longo prazo; 3 – Frustação quando o planejamento não acontece.
Na Alma Negócios, o lema é “não fazer terra arrasada quando o planejamento não deu certo”. Neste caso, a instrução é analisar cada ponto, melhorando o que for preciso e identificando os motivos que não fizeram o planejamento acontecer. “Tudo é aprendizado se você aprofundar os ´porquês´”, enfatiza a consultora Alyne Lopes.
Conforme cita os especialistas, a pandemia acelerou mecanismos de gestão, de marketing, de vendas e de relacionamento com mercado. “Entender como funcionam os multicanais e a rotina do cliente, por exemplo, era uma demanda já latente que passou a ser obrigatória. Pode-se considerar no planejamento estes e outros novos processos no planejamento das organizações, prevendo tendências e ameaças diante da concorrência”, lembra.
O “feeling” tende a funcionar em grande parte dos casos, contudo, é o planejamento estratégico que revela os ajustes para a maior performance. “Ele não é um contrato assinado, mas sim um balizador. Pode e deve ser reavaliado conforme as oportunidades e demandas de mercado”, finaliza a consultora da Alma Negócios, Alyne Lopes.
Para quem deseja aprofundar mais na importância de um planejamento estratégico, Alyne recomenta a biografia “A Estratégia do Oceano Azul”, publicado pelos representantes do The Blue Ocean Strategy Institute com o objetivo de ensinar empreendedores e gestores a investir em mercados ainda inexplorados, logo, a incluir novas ações organizadas em seu planejamento e suas rotinas.
Atualizado: 24 de out. de 2023
Quais os maiores erros que pequenos empreendedores cometem ao traçarem a estratégia pensando na jornada do cliente?
O primeiro ponto para definir a estratégia, seja ela qual for, é ter bem claro o objetivo por trás. Primeiro vamos definir onde queremos chegar, depois vamos pensar nas formas de fazer isso. Pode até parecer óbvio esse ponto, mas não é, muitas empresas erram em ter todas as pessoas puxando para o mesmo lado e tem muita ação perdida dentro do negócio sem um link com o objetivo central da empresa.
Além disso, muitas empresas ao fazerem o mapeamento dessa jornada, levam em consideração apenas a visão interna, não conversam com o cliente nem observam a prática. Uma coisa é pensar na jornada do cliente sobre como deveria ser na teoria, outra coisa é sobre como ela realmente acontece, então ter formas de ver na prática, in loco, mais rica será a sua avaliação (e verdadeira).
Quais os caminhos que o empreendedor que está "desenhando" a jornada do cliente precisa seguir?
O primeiro passo é mapear a jornada atual, assim você já parte de um bom princípio para remodelar aquilo que for necessário.
Para fazer isso, é possível coletar informações de algumas fontes, tanto da percepção do gestor para dizer exatamente qual a sequencia dos pontos de contato com o cliente, quanto observação e entrevista com o próprio consumidor. Todas essas fontes têm a função de "contar a história" de qual a sequência dos pontos de contato do cliente com o negócio.
O nível de profundidade desse desenho vai depender do objetivo do gestor, aqui na ALMA nós temos um framework para desenhar essa jornada:
Nós usamos carinhas para avaliar se aquele ponto de contato é positivo, neutro ou negativo na experiência do cliente, assim conseguimos, de maneira visual, já entender como está a jornada dele com o nosso negócio.
De que forma a tecnologia precisa ser muito bem pensada – e usada – para que a jornada do cliente seja completa e bem feita desde o primeiro clique até o pós-venda?
A regra geral é facilitar a vida do cliente. Toda ferramenta que nos ajude com esse objetivo será bem-vinda, sempre reduzindo os pontos de fricção na jornada dele.
A experiência funciona como uma soma dos pequenos detalhes, então qualquer pedacinho da jornada importa no final das contas.
Quais softwares ou app são importantes na construção dessa jornada?
O desenho em si pode ser feito de várias maneiras, vai depender de como isso vai ser condizido, dependendo do número de pessoas que forem participar dessa construção, haverão ferramentas mais e menos adequadas.
Se você fará isso com um grupo grande de pessoas, pode usar de ferramentas bem tradicionais, porém bem visuais, como cartazes e post-its. Usar técnicas de brainstorming e envolvimento ativo do grupo, vai fazer a troca de ideias fluir muito bem.
Se você vai fazer esse trabalho mais sozinho e já deseja deixar digitalizado, pode ir para ferramentas de mapeamento de processos, como o Draw.io, Bizagi e, o meu preferido, HEFLO.
Independente da ferramenta ou da forma como o mapeamento da jornada vai acontecer, o importante é começar e estar conectado com o objetivo dessa ação. Nunca se desconecte desse objetivo. Outro ponto importante, lembre-se que um cliente com uma experiência acima das suas expectativas vai ter um alto nível de satisfação com a sua empresa e tem grandes chances de tanto voltar a comprar da sua empresa, quanto de indicar para os seus amigos. Pense nisso na hora que você estiver fazendo esse processo.
Se tiver dúvidas de como construir essa estratégia baseada na jornada do cliente ou em como aprimorar a sua jornada do cliente para que ela seja estratégica dentro do seu negócio, nos chame! 💪