1. Introdução
Você sabia que de acordo com dados do SEBRAE, a falta de planejamento do negócio está entre as principais causas de fechamento de empresas nos primeiros cinco anos de vida? Abrir uma empresa, lançar um produto ou mudar uma estratégia sem entender o cenário em que você está inserido é como navegar sem uma bússola, dependendo apenas da sorte, e no mundo dos negócios, a sorte é uma variável perigosa para se depender.
Mais do que tomar a iniciativa de se abrir um negócio, é preciso que você conheça o mercado que você está entrando e é para isso esse propósito que existe a pesquisa de mercado.
1.1. O que é uma Pesquisa de Mercado?
A Pesquisa de Mercado é muito mais do que apenas aplicar um questionário. Trata-se de um processo sistemático e organizado de coleta, análise e interpretação de dados relevantes sobre um mercado específico – que pode envolver consumidores, concorrentes, fornecedores ou o ambiente setorial como um todo.
Em sua essência, ela é uma ferramenta de inteligência competitiva. Ela transforma dados brutos em insights valiosos, fornecendo a base factual necessária para que os gestores tomem decisões estratégicas informadas.
1.2. Por que você deve fazer uma Pesquisa de Mercado?
Se pudéssemos resumir a importância da Pesquisa de Mercado em duas palavras, seriam: mitigar riscos. Com essa ferramenta, a empresa consegue:
- Antecipar tendências futuras que podem afetar seu mercado e como você pode tirar proveito
- Identificar ameaças competitivas antes que se tornem problemas
- Entender a necessidade do seu público-alvo e como atendê-la
1.3. Quando devo fazer uma Pesquisa de Mercado?
A PM não deve ser um evento isolado, mas um processo contínuo. No entanto, ela se torna crucial em momentos como:
- Antes de um Lançamento: Para validar a aceitação do produto e determinar a melhor estratégia de entrada
- Durante um Processo de Reposicionamento: Quando a marca precisa mudar sua imagem ou público-alvo
- Em Períodos de Queda de Vendas Inexplicada: Para diagnosticar se o problema é interno ou externo
- Para Expansão Geográfica: Para entender as diferenças culturais e de consumo em novas regiões
2. Antes de tudo, tenha um objetivo claro
Para realizar uma Pesquisa de Mercado eficaz, é essencial delimitar seus objetivos. Ela pode ser utilizada para diversas finalidades:
- Identificar Novas Oportunidades de Mercado: Descobrir nichos inexplorados ou necessidades latentes
- Avaliar a Viabilidade de um Novo Produto: Testar a aceitação do conceito antes de investir
- Entender o Comportamento do Consumidor: Criar Personas e a jornada do cliente detalhada
- Monitorar a Concorrência: Analisar estratégias de preço, distribuição e proposta de valor
2.1. Os 4 Pilares da Pesquisa (O que você precisa saber)
Consumidores
Foco em demografia, psicografia (valores, estilo de vida) e comportamento de compra.
Concorrentes
Análise de players diretos e indiretos, suas vantagens competitivas e estrutura de custos.
Fornecedores
Avaliação da cadeia de suprimentos: custos, qualidade e riscos logísticos.
Mercado (Setor)
Visão macro: tamanho do mercado, tendências tecnológicas e fatores socioeconômicos.
3. Os Tipos de Pesquisa de Mercado
3.1. Pesquisa com dados Primários
É a coleta de dados de campo, realizada especificamente para atender aos objetivos do seu projeto. Exige um maior investimento de tempo e recursos, mas fornece informações exclusivas e ajustadas à sua necessidade exata.
3.2. Pesquisa com dados Secundários
Consiste na coleta e análise de informações que já foram publicadas por outras fontes. É o ponto de partida ideal por ser mais rápido e econômico. Fontes comuns:
- - Dados do IBGE e relatórios setoriais da CNI
- - Estudos de associações comerciais
- - Dados de vendas internas da sua própria empresa
- - Artigos acadêmicos e relatórios de Market Research
3.3. Pesquisa Qualitativa
Focada em entender o porquê. Ela busca profundidade nas opiniões, motivações, sentimentos e percepções. Métodos comuns:
- - Entrevistas em Profundidade: Conversas individuais e semiestruturadas
- - Focus Groups: Reuniões com pequeno grupo para gerar discussão
3.4. Pesquisa Quantitativa
Focada em medir e quantificar (o o quê e quantos). Seu objetivo é obter dados estatisticamente relevantes. Métodos comuns:
- - Questionários Estruturados: Formulários com perguntas fechadas
- - Pesquisas Online e por Telefone: Plataformas digitais para coleta massiva
4. O Passo a Passo da Pesquisa de Mercado
4.1. Definição do Problema e Objetivos - A Etapa Mais Crítica
Você não pesquisa por pesquisar; pesquisa para resolver uma questão de negócios.
Exemplo: Problema: "As vendas do Produto Y caíram 15% nos últimos três meses." Objetivo: "Identificar as principais razões da queda."
4.2. Definição do Público-Alvo (Amostragem)
A amostra deve ser representativa e seu tamanho calculado para garantir significância estatística (geralmente, 95% de confiança e 5% de margem de erro).
4.3. Elaboração do Instrumento de Pesquisa
Para qualitativa: roteiro flexível com perguntas abertas. Para quantitativa: questionário objetivo com escalas padronizadas (como a Escala Likert).
4.4. Coleta de Dados (Campo)
A coleta deve ser feita com rigor e ética. Sempre realize um pré-teste do seu instrumento antes da coleta massiva.
4.5. Análise e Tabulação de Dados
Organizar as respostas em planilhas, calcular médias, desvios-padrão e realizar cruzamento de dados.
4.6. Elaboração do Relatório e Recomendações
O relatório deve ser um documento executivo com Sumário Executivo, Metodologia, Resultados Detalhados e Recomendações Acionáveis.
5. Erros a Evitar
Perguntas Enviesadas
Ex: "Você concorda que nosso produto de alta qualidade é o melhor do mercado?"
Amostra Não Representativa
Pesquisar apenas amigos e familiares que terão uma visão positiva.
Não Agir com Base nos Resultados
Ignorar os dados por medo ou por contradizerem a intuição inicial.
Problema Não Definido
Fazer uma pesquisa ampla demais, sem um foco específico.
Conclusão
A Pesquisa de Mercado não é um luxo reservado apenas às grandes corporações; é, na verdade, um investimento fundamental que democratiza a chance de sucesso para qualquer empresa, independentemente do porte.
Em um mercado cada vez mais dinâmico e volátil, depender de "achismos" é um caminho perigoso. O conhecimento que você obtém através de uma pesquisa de mercado bem estruturada permite que você antecipe, inove e, acima de tudo, sirva seu cliente de uma maneira que seus concorrentes não conseguem.
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