Sabemos - principalmente quem está envolvido no marketing - que quanto menos genérica fora mensagem, maior é a sua eficiência. Fazer uma oferta de venda para uma pessoa que ainda não está no momento “certo” de compra, será colocar esforços e dinheiro fora.
É pensando em solucionar esse tipo de problema que temos o Funil do Marketing.
O que é o Funil e qual sua importância?
O funil de marketing é um modelo que representa a jornada de um cliente desde o momento em que ele tem o primeiro contato com a sua empresa até a compra - e até mesmo no pós-venda, como mostraremos a seguir.
Esse funil é a base de toda estratégia, é ele quem vai garantir que o seu negócio não vá esquecer de estimular o seu lead/cliente até o “final da jornada”.
Como esse funil é dividido?
Há várias configurações de funil espalhadas por aí. Aqui, iremos apresentar a mais usual delas, onde o funil é divido em três partes: topo do funil, meio do funil e fundo do funil.
Assim, em cada uma dessas etapas do funil temos estratégias e ações que podem ser tomadas para sua maior eficiência. De maneira geral, esse funil é assim representado pois no topo temos tanto pessoas que podem vir a comprar de você, como pessoas que jamais irão comprar alguma coisa. E no fundo do funil, já temos bem menos pessoas, mas são pessoas que com certeza são bem mais qualificadas para realizarem essa aquisição do teu negócio. Vamos entender cada etapa?
TOPO DO FUNIL
No topo do funil as pessoas ainda estão descobrindo sobre o seu negócio. Aqui é importante que as suas estratégias e ações estejam voltadas para ATRAIR essas pessoas para sua marca ou negócio. Sendo assim, de nada adianta colocar chamadas de venda ou realizar ofertas, pois essas pessoas recém conheceram o seu negócio e ainda não estão procurando adquirir nada. Foque em atingir aqui as pessoas mais qualificadas para o seu negócio (quem combina com a sua mensagem?).
Para isso é muito importante você conhecer a persona e o ICP do seu negócio. Isso já é um outro assunto, quem sabe vira outro texto aqui do blog em breve?! 😛
Fazendo isso, as pessoas começarão a se tornar visitantes da sua marca, consumindo seus conteúdos e suas ações. Se você busca vender um produto ou serviço é importante que você vá mostrando quais necessidades esse produto ou serviço irão suprir, não jogue a oferta como se eles soubessem tudo sobre a usabilidade da sua solução. Dessa forma, esse prospect poderá se ENGAJAR com a sua marca, interagindo cada vez mais com o seu negócio. No momento em que esse prospect deixar o seu contato com você, ele se torna um lead e irá para o meio do funil.
MEIO DO FUNIL
Aqui, esse prospect já se tornou um lead. Ou seja, ele já evoluiu bastante no engajamento com a sua marca, ele já reconheceu através dos seus conteúdos e materiais que possui uma necessidade ou um problema e que talvez você possa ajudar ele a resolver. Por isso, ele deixou seu contato através de alguma página ou formulário de captura para receber mais informações ainda.
Agora, ele está atrás de uma solução que irá sanar o problema identificado. Portanto, aqui é importante que você apresente o diferencial do seu negócio, buscando fazer com que esse lead enxergue a sua solução como a melhor que tem no mercado.
FUNDO DO FUNIL
Concretizada essa venda, esse lead passa então a ser um cliente, indo para o fundo do funil. Aqui, seu papel como marketing não é abandonar esse cliente depois da compra. O importante aqui é fazer com que esse cliente se torne um propagador da sua marca e para isso, você deve ENCANTAR esse cliente, fazendo com que ele seja um apaixonado pela experiência vivida com a sua empresa.
Lembre-se: A experiência vai muito além do produto em si. A experiência conta todos os pontos de contato que ele tem com a sua marca. Pense com carinho cada pedacinho da sua relação, a soma dessas pequenas ações é que farão a experiência do seu cliente ser “perfeita".
É só através desse encantamento na pós-venda, que o seu cliente se torna um promotor do seu negócio, divulgando-o de forma orgânica para amigos, conhecidos etc. Além de colaborar com o seu negócio, fornecendo feedbacks positivos (feedbacks a melhorar também vale hein?!).
Agora que você entendeu o que constitui cada etapa do funil, que tal irmos para a prática e ver possíveis ações que podem ser realizadas em cada etapa?
O que fazer em cada etapa do Funil do Marketing?
Cada etapa do Funil do Marketing necessita de ações específicas para o seu sucesso. Lembre-se que o objetivo é sempre fazer com que as pessoas avancem até o fundo do funil - e quanto melhor forem as ações aqui, mais pessoas avançaram nas etapas e consequentemente, mais vendas serão realizadas.
Por isso, listamos algumas ações que podem ser feitas em cada etapa:
ATRAIR: Disponibilize conteúdos gratuitos e de amplo acesso.
Conteúdo nas redes sociais;
Conteúdos em blog;
Anúncios;
Folder institucional.
CONVERTER: Aqui você deve gerar uma motivação de conversão no teu cliente. Para que ele realize uma ação.
Conteúdo mais técnico;
Trilha de e-mails;
Materiais ricos de conteúdo que possuam páginas de captura de contatos (exemplo: e-books)VENDER: Aqui o seu lead já reconheceu que tem uma necessidade e um problema e está procurando a melhor solução no mercado para ajuda-lo. Você deve mostrar que a sua solução é a melhor para ele.
FAQ com dúvidas comuns
Material e conteúdos mostrando seu diferencial;
Webinars
Cupons de descontos.ENCANTAR: Realizada a venda, muitas empresas param as suas ações aqui e esse é um dos maiores enganos que uma empresa que busca aprimorar suas vendas pode realizar. Isso porque é aqui que entra uma das fases mais importantes para o teu negócio, que é fazer com que esse cliente vire um promotor da tua marca
Desenvolvimento de um Customer Experience pro teu cliente;
Materiais relevantes sobre a compra feita;
Newsletter
Cupom de desconto para a próxima compra.Pense que, para cada uma dessas etapas as possibilidades de ações são infinitas e que o segredo para o sucesso está em justamente fazer com que o teu cliente passe por cada uma da forma mais natural possível.
Além disso, aplicar uma dose de originalidade em cada uma dessas etapas é um dos aspectos que irá garantir a eficiência de todo esse processo. Além de ocupar um espacinho especial no coração (e carteira) do seu cliente :)
Esperamos que você tenha gostado desse conteúdo. Se ficar com qualquer dúvida ou se tiver interesse em implementar isso no teu negócio, nos chame clicando aqui que teremos um prazer imenso em lhe ajudar a potencializar os resultados do seu negócio!
Um abraço e suce$$o!
Marketing não é apenas vender um produto. Por trás de uma venda há diversas estratégias que permeiam a nossa decisão de compra. E uma dessas estratégias usadas por trás das vendas de um negócio são os gatilhos mentais.
Todos os dias bilhões de pessoas pelo mundo precisam tomar decisões como: que horas vamos acordar, o que vamos comer, o que vamos vestir e claro, comprar! E na decisão de compra há diversos aspectos escondidos e que farão uma pessoa decidir comprar alguma coisa ou não, como o preço, valor por trás daquele produto, a demanda, a necessidade e por aí vai).
(Gif: Giphy | Reprodução)
Entretanto, normalmente as decisões de compra são tomadas no automático. Isso porque nosso cérebro sempre busca evitar a fadiga na hora de tomar uma decisão, tentando escapar do esgotamento de refletir e pensar sobre cada decisão que iremos tomar, se deixando levar pelos impulsos e por escolhas automáticas.
E é dentro dessa decisão de compra no piloto automático que entram os gatilhos mentais, uma estratégia de marketing que irá facilitar a decisão de compra das pessoas.
E quais tipos de gatilhos mentais podemos usar na nossa comunicação para uma estratégia de vendas eficaz?
Existem diversos gatilhos mentais que podem permear as nossas decisões e, se me permite, trarei aqui os gatilhos mentais que são ideais para você usar na estratégia de vendas do seu negócio:
RECIPROCIDADE: Se você gerar valor e oferecer algo valioso, o seu cliente irá retribuir. Essa retribuição pode ser feita de forma direta, quando o cliente adquire mais de um produto ou serviço, ou de forma indireta, indicando para outras pessoas que possuem potencial de ser o seu cliente. Para usar esse gatilho mental nas suas vendas você pode:
Produzir valor: Produza conteúdo com foco em ajudar seu público a resolver problemas reais, por meio de post em redes sociais, e-books, podcasts e etc.
Trials grátis: Disponibilize um trial gratuito, ou seja, uma possibilidade de testar seu produto ou serviço de forma gratuita. Essa é uma ótima forma de conquistar o interesse do seu cliente.
PROVA SOCIAL: O gatilho mental da aprovação social é aquele que observa o que pessoas e negócios do mesmo segmento estão fazendo para gerar bons resultados, para que assim seja possível espelhar e buscar resultados parecidos. Além disso, esse gatilho também busca mostrar depoimentos e cases que provem que o seu negócio é o ideal. Podemos explorar esse gatilho através de:
Depoimentos de clientes: Clientes satisfeitos e que tenham aprovado o seu produto ou serviço são um ótimo facilitador de vendas. Aposte nisso e coloque isso à vista no seu site ou rede social.
Cases de sucesso: Você pode produzir materiais explicando como os clientes obtiveram sucesso com o seu produto, para buscar prospects (clientes em potencial) que ainda estão em dúvida se devem comprar de você.
Exemplos: Ainda nessa linha, você também pode usar exemplos de pessoas que estão na mesma situação ou que tiveram o mesmo problema para se aproximar do seu cliente e mostrar que o seu produto/serviço funcionou para elas.
ESCASSEZ: Esse gatilho mental é amplamente utilizado porque é um dos que mais funciona, basta pensar nas ofertas de “SÓ ATÉ AMANHÔ que você já viu por aí. Isso porque as pessoas naturalmente dão mais valor às coisas que estão menos disponíveis. Esse gatilho também está muito associado a um outro, o de URGÊNCIA e você pode usá-los explorando os seguintes aspectos:
Informação privilegiada: Saber que você está em um grupo seleto é encantador. Por isso, oferece conteúdo para um número limitado de pessoas, por exemplo: as pessoas inscritas na sua newsletter.
Bônus: Ofereça a possibilidade de ter algo único por meio de uma condição única. Por exemplo: "um produto extra para aqueles que fecharem o contrato até o fim da semana".
Tempo limitado: Fazer com que as pessoas sintam a escassez de tempo é uma boa forma de estimular o senso de urgência e acelerar o processo.
AUTORIDADE: Sabemos que todo segmento possui concorrência, por mais inovador que possa ser. É por isso que o gatilho mental da autoridade é tão importante. É ele que irá fazer o seu público confiar em você e escolhê-lo frente aos concorrentes.
Por isso, mostre atitudes e comportamentos de autoridade na sua empresa, inclusive permeando isso entre os funcionários, pois o público precisa ter certeza que aquele seu produto ou serviço é o melhor do nicho.
Para isso, além de apenas falar, mostre exemplos e dados que comprovem sua autoridade no segmento.
PORQUE: As perguntas possuem mais poder que as respostas. Isso acontece porque as pessoas buscam razões para justificar o que estão fazendo e comprando. Assim, com a pergunta certa (e que pode ser a pergunta do seu cliente), você se aproxima dele, justificando como aquele produto ou serviço pode fazer a diferença na vida de uma pessoa.
Isso irá transmitir confiança para convencer o seu cliente a fazer aquela compra, principalmente se essa compra não for por necessidade e nem urgente.
Você pode aplicá-lo trazendo perguntas com justificativas e explicações completas para convencer o seu público, indicando benefícios e diferenças que apenas o seu produto ou serviço oferece.
Esses são alguns dos diversos gatilhos mentais que você pode utilizar na estratégia da sua empresa. Mas lembre-se: busque ser criativo e autêntico para usar os gatilhos mentais, pois é dessa forma que você poderá se destacar frente aos seus concorrentes.
(Gif: Giphy | Reprodução)
Pense nas particularidades do seu negócio, bem como nas características do seu cliente e, frente a esse cenário, a melhor forma que você pode usar esses gatilhos para alavancar suas vendas!
#DICADAALMA: Se você quiser conhecer outros e estudar um pouco mais sobre gatilhos mentais, temos indicação de dois livros que abordam sobre o assunto:
Depois de passar anos caindo na lábia de vendedores, arrecadadores de doações e operadores de telemarketing, o psicólogo Robert B. Cialdini resolveu se dedicar ao estudo da persuasão.
Na obra, o autor se propõe a destrinchar os princípios básicos para o convencimento a partir de pesquisas científicas e histórias de pessoas comuns.
Esse livro é um guia completo com estratégias de negócios e comunicações provadas para você aplicar.
Escrito por Gustavo Ferreira, nessa obra, você descobrirá como aplicar na prática 32 "gatilhos" no seu negócio, indo muito além de uma simples comunicação de vendas.
Com as dicas e informações de hoje, temos certeza que você conseguirá aplicar os gatilhos mentais expressados aqui no seu negócio e alavancar suas vendas de forma contínua! Se restar qualquer dúvida, nos chama em qualquer canal de atendimento e vamos conversar.
Um abraço!